UNIDAD TEMATICA 2 PERFIL DEL EJECUTIVO DE VANTAS

UNIDAD 2

Contenido

INTRODUCCION 2

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 3

2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS 3

2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES 5

2.1.3 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 7

2.1.4 SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MANEJO DE TERRITORIO, PROMOCIÓN Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA. 9

2.2COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS 10

ÉTICA PROFESIONAL DE VENTAS 13

2.2.1 IMAGEN 13

Vendedor, imagen de sí mismo 13

2.2.2 LENGUAJE ADECUADO 15

La comunicación verbal 16

Comunicación no verbal 17

La mirada 17

Los gestos de la cara 18

Las manos 18

La postura 19

La voz 19

2.2.3 VESTIMENTA ADECUADA 21

a) La ropa de vestir 21

2.3 TIPOS DE EJEUTIVOS DE VENTAS 21

2.3.1 LOCAL Y REGIONAL 24

2.3.2 CUENTAS CLAVE 24

2.3.3. Cerrador (closers) 25

2.3.4. MERCADOS FORANEOS 28

2.3.5. MERCADOS INTERNACIONALES 29

REFERENCIAS 30

CONCLUSIÓN 31

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería,

y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

VENDEDOR

En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.

EJECUTIVO DE VENTAS

Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.

La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto.

Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a tomar.

Supervisan los equipos de ventas, como técnicos de ventas y gerentes de negocio, y les marcan los objetivos a alcanzar. Supervisan su equipo y lo motivan, a menudo trabajan junto a sus colegas y se mantienen informados

sobre las tendencias del mercado. También asisten a ferias de muestras y exhibiciones comerciales junto con su equipo, crean redes de distribución del producto o servicio de la empresa y siguen las transacciones comerciales.

Los ejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.

Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo las energías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.

2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo.

Intereses y habilidades

Utilizando sus excelentes niveles de determinación, los ejecutivos de ventas deben saber cómo llevar las negociaciones, tener un buen conocimiento de las redes de distribución y mantenerse siempre informados del mercado, para ser una fuerza motriz del desarrollo de la empresa.

Este trabajo requiere:

Conocimiento de las técnicas de marketing y ventas

Destrezas interpersonales, diplomacia y capacidad de persuasión al negociar contratos.

Capacidad para entender las necesidades del cliente.

Ser capaz

de supervisar y motivar al equipo.

Resistencia a la presión y al estrés.

Puede ser necesario un buen conocimiento de uno o más idiomas extranjeros.

Capacidad para evaluar ofertas, riesgos y para tomar decisiones.

Buenos conocimientos de gestión de (beneficios, márgenes...)

Destrezas analíticas y capacidad para interpretar con claridad situaciones complejas.

Capacidad para anticiparse y planificar, particularmente cuando se trata de mercados

ACTITUDES Y VALORES

• Compromiso

• Determinación

• Entusiasmo

• Paciencia

• Dinamismo

• Sinceridad

• Responsabilidad

• Coraje

• Honradez

• Simpático

• Astuto

• Respetuoso

• Claro

• Trabajador

• Confiable

• Elegante

• Organizado

• Dialogante

• Empático

• Oportuno

• Seguro

• Veraz

• Sencillo

• Educado

• Creativo

• Limpio

HABILIDADES PERSONALES

• Saber escuchar

• Tener buena memoria

• Ser creativo

• Saber trabajar en equipo

• Autodisciplinario

• Facilidad de palabra

• Tener tacto

• Poseer empatía

2.1.3 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado en 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cinco capacidades:

• Autoconocimiento emocional (o conciencia de uno mismo) : Se refiere al conocimiento de nuestras propias emociones y cómo nos afectan. Es muy importante conocer el modo en el que nuestro estado de animo

influye

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