Venta a nivel detallista

3. Los medios de promoción de venta a nivel detallista.

Es la parte del canal de distribución que tiene más contacto con el cliente.

Tiene un papel de minorista=detallista.

A través de este canal las empresas pueden saber cuál es la expectativa de un cliente, gustos, necesidades y preferencias, además de comprender de qué manera se comporta la competencia.

3.1. Estampillas comerciales. Concepto, variedades de estampillas, ventajas y desventajas.

Eran un medio para obtener premios. Tuvieron auge y éxito en las década del 40 al 50.

Ventajas:

1. Las amas de casa, niños o jóvenes van a la tienda con más frecuencia para adquirir productos a fin de llenar más rápido el álbum y obtener el artículo deseado.
2. Logra convencer al cliente que las estampillas le ahorran dinero para comprar los artículos que necesita.
3. Se logra que el cliente no vaya a la tienda de la competencia pues si lo hace no obtendrá el artículo deseado.

Desventajas:

1. No son utilizadas por los minoristas que manejan mercancías.
2. Son de alto margen, precio alto y alta duración.
3. Los premios parecen atraer principalmente a las mujeres ya que piensan que les ayudarán a ahorrar.

Mientras exista esta actitud las estampillas no desaparecerán, también existen plantillas perforables.

3.2. Cupones a minoristas. Concepto, tipos de cupones, ventajas y desventajas.

Los cupones son la herramienta de promoción más antigua, común y efectiva. Hoy en día son populares entre los consumidores, por ello ha crecido su popularidad entre fabricantes y minoristas.

Son el incentivo de promoción de ventas más recurrente y lo usan casi todos los fabricantes de bienes de consumo.

El cupón es un certificado con un valor nominal que incentiva las ventas y se presenta para tener una reducción de precio en un artículo.

Se distribuyen en tiendas minoristas y se colocan en o cerca de los empaques

Tipos de cupón:

• De canje instantáneo: puede ser cambiado de inmediato y produce compras de prueba.
• De retorno: Se ponen dentro de empaques para que el comprador no lo canjee demasiado pronto.
• Redimidos con scanner: se emiten en la caja registradora.
• Cruzados: Se colocan dentro de un producto para cambiarlo por otro diferente.
• A solicitud: Se emiten a petición del consumidor y se envían por correo o internet.

Ventajas del uso de cupones:

• Ofrecen reducción de precio.
• Posibilita disminuir el precio al menudeo.
• El consumidor no prueba otra marca.
• Fomentan la compra.
• Son dispositivos de promoción de productos establecidos.

Desventajas:

• Ingresos reducidos: el sobreuso disminuye el ingreso sobre determinado producto.
• Recorte masivo: Se abusa de los cupones y provoca prácticas fraudulentas.
• Falsificación: Se crean cupones falsos que provocan cambian erróneos por productos.

3.3. Demostraciones/degustaciones. Concepto, formas de ejecución, ventajas y desventajas.

Demostración: es poner en contacto al consumidor con el producto para que constate sus cualidades.

Requiere de:

• Demostradoras capacitadas.
• Lugar e instalaciones adecuadas.
• Selección de ubicación y horario.
• Elementos complementarios.
• Capacitación de la atención a prospectos.
• Resolución de dudas.
• Repetición de la operación por el prospecto.

Para demostraciones efectivas:

• Fijar donde hacer la demostración.
• Hace ver la importancia de observar la demostración.
• Comprobar que se conoce a fondo el producto.
• Comprobar todo lo argumentado.
• Informar al prospecto lo que va a hacer.
• Imprimir acción y dinamismo en la degustación.
• Hacer que el prospecto invierta todos los sentidos posibles.
• Expresar que se hace.
• Personalizar la acción.
• Hacer que el prospecto participe.
• Realizar preguntas.
• Poner marco y escenario.
• Dramatizar.
• Vender el resultado.
• Hacer un resumen.
• Terminada la demostración, ocultar el producto y el material.
• Reforzar la demostración con la garantía del producto.
• Complementar con datos y estadísticas.
• Presentar certificados y testimonios.
• Hacer mención del renombre, prestigio, etc.

Degustación: Promueven alimentos en autoservicios y ferias en busca de compras de estos productos.

• Conviene usarla en las fases de introducción de nuevos productos que compiten con los hábitos creados por el consumidor.
• Es un excelente medio promocional ya que la gente recibe algo por nada.
• Se lleva a cabo en grandes superficies y ferias o exposiciones.
• Necesita carteles publicitarios.
• Necesita capacitar bien al personal de demostradoras para que puedan atraer prospectos.

Para degustaciones efectivas:

• Incrementar el público captado.
• La elección de un lugar que logre la mayor atención.
• Auxiliares: displays, folletos, videos.

Ventajas de las degustaciones y demostraciones:

• Incremento de los volúmenes de ventas.
• Apoyo al lanzamiento de nuevos productos.

Desventajas de las degustaciones y demostraciones:

• Se pierde la fidelidad sobre determinadas marcas.
• El comprador adquiere lo que este en promoción o en rebaja sea cual sea la marca.
• Requieren de un esfuerzo publicitario que representa un gasto adicional.
• Hay clientes que de cualquier manera adquirirán el producto lo que significa un desperdicio de recursos.
• Las promociones aumentan las ventas, después de la promoción el volumen de ventas regresa a su nivel.

3.4. Asesoría profesional. Concepto, temática de asesoría, ventajas y desventajas.

Se define como la persona o grupo que ofrecen conocimientos y consejos sobre un tema a alguien que los necesita.

Los despachos especializados ofrecen asesoría a gente o empresas que requieren la ayuda de un especialista.

Los servicios de asesoría están acompañados de servicios de gestoría (realización de trámites).

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