INFORMACION SOBRE LAS PARTES

LA INFORMACIÓN SOBRE LAS PARTES

Como hemos visto anteriormente, la negociación internacional puede llevar a confrontar personas de distintas culturas, con grandes diferencias en los comportamientos, actitudes y conductas.

Es por esto que el conocimiento de los valores culturales a los que estas personas responden, las modalidades y los procedimientos a los que normalmente se ajustan, es un elemento indispensable para que el negociador logre comunicarse en modo exitoso.

Nuestro comportamiento y actitudes serán diferentes si estamos delante de franceses, italianos, japoneses, norteamericanos, etcétera, ya que será distinta su formación cultural, jurídica, política y económica.

Es cierto que a veces se crean estereotipos nacionales que llevan a conclusiones erróneas pero es indudable que ciertas características generales se repiten en las personas de la misma nacionalidad haciendo que las actitudes y los comportamientos sean semejantes.

Uno de los elementos que debemos tener en cuenta es la influencia del sistema jurídico al que pertenecen los negociadores, y en este sentido podemos distinguir entre los países cuyo sistema se basa en el derecho romano-germánico, aquellos que basan sus legislaciones en el common law, o las que lo basan en el derecho islámico. La mayor parte de los países europeos (entre los que se exceptúa a Gran Bretaña e Irlanda) junto con los países latinoamericanos son tributarios del derecho romano-germánico. Los negociadores que provienen de estos países tendrán un apego más pronunciado a las normas legales escritas, razonando en forma cartesiana o casuística.

En cambio los negociadores británicos e irlandeses, junto con los que provienen de Estados Unidos, Canadá, Australia y Nueva Zelanda, estarán más habituados a considerar los casos específicos y a construcciones sucesivas de la norma, previendo por lo tanto, modificaciones encadenadas de lo acordado.

Por su parte, los negociadores que se basan en el derecho islámico exhibirán una marcada solidaridad social, basada en el derecho y la religión, manejando los tiempos en modo diferente que los negociadores occidentales.

Otro elemento de suma utilidad para conocer a nuestra contraparte negociadora es la cultura y sus valores. Hay ciertas culturas que nos parecerán más vecinas que otras y nos enfrentaremos a ellas con menor ansiedad y poca curiosidad. Hay otras en cambio que nos resultarán más extrañas e incomprensibles, situándonos en una posición de recelo o de mayor intriga. Por ejemplo, para los latinoamericanos, formados en una cultura occidental, resulta difícil comprender la cultura asiática u oriental. Asia aparece como algo misteriosos, exótico, con idiomas y costumbres absolutamente incomprensibles.

Otro elemento de distanciamiento entre los negociadores puede ser el idioma, si bien en muchas oportunidades donde los interlocutores hablan un idioma distinto al nuestro se utilizará el idioma inglés como lengua universal para la comunicación. Es conveniente tener en cuenta que de frente a aquellos para los cuales el inglés no sea su lengua materna debemos pronunciar lento y pausado para ser comprendidos correctamente. También cuando escuchamos debemos considerar que ciertas entonaciones y ciertos énfasis se deben sólo a la poca familiaridad con el idioma y no representan más que pequeños obstáculos que hay que filtrar, sin descontar de ello conclusiones que incidan sobre la negociación. Por ejemplo los japoneses suelen acentuar mal las palabras o las frases, por eso algunas sentencias suenan despectivas o imperativas, pero se debe sólo a la dificultad con el idioma extranjero.

En muchas

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