Caso DEP GARD

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Caso 1: Logística Integrada para DEP/GARD

steve clinton

Tom Lippet, representante de ventas de DuPont Engineering Polymers (DEP), se sentía incómodo mientras conducía a su cita en Gard Automotive Manufacturing (GARD). En el pasado, los acuerdos de venta con GARD se habían llevado a cabo sin problemas. A menudo, ni siquiera se invitaba a los competidores a ofertar por el negocio de GARD. Mike O'Leary, agente de compras de GARD, afirmó que eso se debía a que ningún competidor podía igualar la calidad del producto de DEP.

Pero esta negociación de contrato fue diferente. Varias semanas antes de que comenzaran las conversaciones de renovación de contrato, O'Leary había anunciado su plan de retirarse en 6 meses. La gerencia de GARD rápidamente promovió a Richard Binish como sucesor de O'Leary. Aunque Binish había estado relativamente callado en las dos reuniones anteriores, Lippet sintió que las cosas no serían como siempre con Binish. Si bien la decisión del contrato dependía en última instancia de la recomendación de O'Leary, Lippet sintió que Binish podría representar un problema.

Binish, de 35 años, había trabajado para una empresa Fortune 500 luego de completar su licenciatura en administración de operaciones. Mientras estuvo en la firma Fortune 500, Binish se involucró ampliamente con JIT y programas de calidad. Había regresado a la escuela y obtuvo un MBA con especialización en compras y logística. Ansioso por dejar su huella, Binish había rechazado ofertas para volver a las grandes corporaciones y, en cambio, aceptó la oferta de GARD en gestión de inventario.

GARD, un fabricante de equipos originales (OEM) para productores de automóviles y minoristas del mercado de repuestos de EE. UU., fabrica una amplia variedad de productos de plástico para automóviles y camionetas. Ejemplos de productos GARD son tableros, manijas de puertas y ventanas y perillas de control variadas. Cuando Binish comenzó a trabajar con la gestión de inventario de GARD, aplicó la regla 80/20, ilustrando a la gerencia que el 80 por ciento del negocio de GARD estaba relacionado con el 20 por ciento de su línea de productos. Durante los siguientes 3 años, a medida que expiraban los contratos con clientes y proveedores, Binish recortó la línea de productos de GARD. La gerencia de GARD quedó impresionada con el impacto positivo en las ganancias de GARD, ya que se descartaron contratos y productos no rentables. Una línea de productos para recortadoras compuesta principalmente por productos de movimiento más rápido también resultó en una mayor velocidad de inventario.

Entonces, cuando O'Leary anunció sus planes de jubilación, la gerencia inmediatamente le ofreció el puesto a Binish. Después de tomarse unos días para revisar las prácticas de compra de GARD, Binish sintió que podía tener un impacto. Aceptó la oferta de la gerencia. A medida que aprendía a manejarse en el departamento de compras, Binish trató de permanecer en un segundo plano, pero pronto se encontró cuestionando muchas de las prácticas de O'Leary. En particular, desdeñaba los frecuentes “almuerzos de negocios” de O'Leary con antiguos asociados de los proveedores de GARD. A pesar de estos sentimientos, Binish hizo un esfuerzo por no criticar abiertamente a O'Leary. Sin embargo, tales esfuerzos no le impidieron hacer más y más preguntas sobre la compra de GARD

proceso.

O'Leary, por su parte, sintió que su estilo había servido bien a GARD. Los precios se mantuvieron bajos y la calidad estuvo generalmente dentro de los parámetros establecidos. Aunque O'Leary normalmente mantenía una amplia red de proveedores, los materiales críticos se obtenían de un número limitado de ellos.

En esos casos, las ofertas de contratos eran un ritual, con el ganador conocido con mucha anticipación.

DEP fue uno de esos ganadores. Sus polímeros eran una materia prima fundamental en el proceso de fabricación de GARD. Cuando O'Leary comenzó a abastecerse con DEP hace casi 15 años, no había dudas de que los polímeros DEP eran los mejores del mercado. Los gerentes de producción de GARD rara vez se quejaron de los problemas de producción causados por polímeros de baja calidad.

O'Leary razonó que cuantas menos quejas tenga el fabricante, mejor.

"¡Hola Tom! ¡Venga! Que bueno verte. Recuerdas a Richard Binish, ¿verdad?

El ánimo de Lippet se animó con el alegre saludo de O'Leary.

"¡Absolutamente! ¿Cómo estás, Ricardo? ¿Saliendo un poco de la sombra del viejo caballo ahora?

Binish cortésmente sonrió y asintió afirmativamente. Las bromas ligeras continuaron mientras los tres avanzaban por el pasillo hacia una pequeña sala de conferencias.

“Bueno, ¡buenas noticias, Tom! ¡DEP tiene el contrato otra vez!” O'Leary hizo una pausa y luego continuó: “Pero va a haber una ligera modificación. En lugar del contrato tradicional de 2 años, solo vamos a ofrecer un contrato de 1 año. Nada personal, solo que la gerencia siente que es

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Lo justo para Richard es que estos últimos contratos que negocié se limiten a un año. ¡De esa manera no se ve envuelto en ningún trato que pueda hacerlo quedar mal! O'Leary se rió a carcajadas por su último comentario.

“Ciertamente no es un reflejo de DEP”, intervino Richard. “Simplemente me da la oportunidad de evaluar a los proveedores en el próximo año sin estar sujeto a un contrato a largo plazo. Si mi evaluación concuerda con lo que el Sr. O'Leary me ha dicho sobre DEP, no veo ninguna razón para que nuestra exitosa relación no continúe”.

"Completamente comprensible", respondió Tom mientras su mente ponderaba el significado de la evaluación de Binish. "Estoy seguro de que encontrará el servicio y el producto de DEP tan buenos como Mike le ha dicho".

Después de la reunión, O'Leary invitó a Lippet a tomar una taza de café en el salón de GARD. comedor. Binish se excusó diciendo que tenía otros asuntos que atender.

Mientras disfrutaban de su café, O'Leary suspiró. “Verás que se avecinan algunos cambios, Tomás. Lo mejor que pude hacer fue conseguirte un año.

"No estoy seguro de entender. Que yo sepa, GARD nunca ha tenido un problema importante con los productos de DEP”.

“No lo hemos hecho”, respondió O'Leary. “Al menos no bajo las pautas que elaboré con

administración. Pero habrá algunos cambios para el próximo año”.

"¿Como?"

“Bueno, ¿recuerdas cuando comencé a comprar en DEP? Ustedes eran los líderes, no hay duda al respecto. Ahora sabía que algunos otros proveedores se habían mudado desde entonces, pero pensé, ¡oye, si no está roto, no lo arregles! Siempre que el precio de DEP estuviera en línea, sabía que no tendría ningún problema con la fabricación. Menos dolores de cabeza para mí. Ahora resulta que Binish tiene otras ideas sobre compras. Puedo decirle con certeza que ha probado varios lotes de materia prima DEP. También invitó a otros proveedores potenciales a enviar muestras. En resumidas cuentas, no hay mucha diferencia entre DEP y la competencia en términos de producto”.

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