TRABAJO COLABORATIVO NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN

MARTHA SARRIA

TRABAJO COLABORATIVO No 3 - FASE 1

Tutora: Tania Paola Ortiz G.

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

GRUPO: 106001 - 51

2.012

1. Define Negociación Internacional. (Diferente significado del modulo guía)

Aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

2. ¿Cuál es tipo de Negociación que se usa en Procesos de Negociación Internacionales?

Es los procesos de negociación internacional con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. Es decir, las partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. En donde la negociación tiene sus propuestas y contrapropuestas con el objetivo es alcanzar acuerdo justo y positivo para ambas partes. Donde las dos partes quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se produce y se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios internacionales.

3. Ventajas y Desventajas de la negociación internacional.

Ventajas:

• Permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación

• Ausencia de fronteras que permiten el libre intercambio de información, cultura y comunicación

• Amplia oferta de bienes y servicios con calidad y competitividad

• Consolidación de alianzas estratégicas que beneficien el desarrollo económico y social de la entidad nacional

• Penetración rápida en mercados en crecimiento

Desventajas

• El negociador debe poseer amplia experiencia en los procesos de negociación y economía mundial, a fin de evitar pérdidas de tiempo y dinero

• La distancia, es un factor limitante a la hora de entablar negociaciones internacionales exitosas, por lo cual se incrementan los

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