ADV_UNIDAD 3_ ACTIVIDAD 3

Actualmente la empresa La Perla, ya tiene un formato definido para evaluar y analizar el desempeño de su fuerza de ventas, sin embargo, para hacer un análisis más profundo y objetivo, se desea complementar con una propuesta de un instrumento que permita evaluar el desempeño de los vendedores, para ello se pide lo siguiente:

1.Define los criterios a evaluar para medir el desempeño de la fuerza de ventas para hacer más completa la evaluación del equipo de trabajo.

Las empresas deben trasladar el desempeño de los vendedores a resultados en el cumplimiento de metas y objetivos organizacionales; por ello, en la evaluación del desempeño del vendedor, es importante reconocer tres conceptos diferentes:

Conducta

La acción y el quehacer del agente de ventas: visitas a clientes, redacción de pedidos, preparación de presentaciones de productos, seguimiento a clientes, etc.

Desempeño

Evaluar la conducta en función de la contribución a metas y objetivos organizacionales: competente o deficiente, satisfactorio o insatisfactorio

Eficacia

Cumplimiento de los indicadores organizacionales, el vendedor contribuye a la eficacia, mas no depende de él solo.

Objetivos fijados por las empresas

Corto plazo

• Alcanzar objetivos de venta.

• Emplear con eficacia los recursos (humanos, materiales y financieros).

• Satisfacer a los diferentes públicos de la empresa.

Mediano plazo

• Adaptarse a los cambios en el micro y macroambiente.

• Identificar oportunidades en el mercado.

Largo plazo

• Sobrevivir en el mercado.

CRITERIOS A EVALUAR PARA MEDIR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

INDICADORES CUALITATIVOS

- Actitudes

- Aptitudes

- Desarrollo personal

1. SE DESTACAN

- Conocimiento del puesto

- Conocimiento del producto

- Habilidades de venta

- Conocimiento de políticas de venta

- Dominio de los roles

2. CARACTERISTICAS

- Actitud

- Motivación

- Iniciativa

- Puntualidad

- Compromiso

INDICADORES CUANTITATIVOS

Se busca alcanzar las metas de la organización

- Cuotas asignadas del periodo

- Ventas logradas

- Porcentaje cubierto de cuota asignada

- Cuota anual

- Viáticos

- Porcentaje cubierto de cuota anual

- Gastos de representación

- Tipos de facturación al cliente

- Crédito por cliente

- Cantidad de pedidos

- Número de pedidos cancelados

- Razón de la cancelación del pedido

- Días trabajados

- Visitas por dia

- Tiempo de ventas en comparación con el tiempo de no ventas con su porcentaje de tiempo de venta

- Tiempo promedio por visita

- Razón de visitas por cliente

INSTRUMENTO PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO DEL PERSONAL

Nombre del empleado:

Puesto que desempeña:

Departamento:

Periodo que se evalúa:

Nombre del jefe inmediato superior:

Puesto:

ESTANDARES DE EVALUACION

A Por arriba de lo esperado

B De acuerdo con lo esperado

C Por debajo de lo esperado

D Notoriamente poco satisfactorio

AREAS EVALUACION: A B C D

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