Administración De Ventas

UNIDAD 1

PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL ÁREA DE VENTAS

1.1 Visión general del proceso administrativo: definición e Importancia en el área comercial

ADMINISTRACIÓN

“La Administración es es el arte o la técnica de dirigir e inspirar a los demás para conseguir los propósitos de un grupo humano” Mooney.

“La Administración es un conjunto sistematizado de reglas para lograr la máxima eficiencia en las formas de estructurar y de operar un organismo social” Lic. Agustín Reyes Ponce

ADMINISTRACIÓN

Encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objetivo común. Hartley.

1. Previsión

2. Planeación

3. Organización

4. Integración

5. Dirección

6. Control

El Proceso Administrativo es la secuencia a través de la cual se ejecuta la Administración, y que varía dependiendo del momento y de la Escuela que lo estudió.

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

1.1.1 ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS

1.2 Las Ventas Gerenciales: definición e importancia

VENTAS

Sin los ingresos producidos por la fuerza de VENTAS de una Cía., no habría dinero para apoyar al resto de la misma.

Ninguna otra actividad es más importante para su viabilidad que la función de VENTAS.

Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a a función de generación de ventas.

El depto. De ventas son representantes de la firma: su imagen, ante clientes, clientes potenciales y el público en general.

El gerente debe supervisar y controlar sin coartar la motivación, creatividad e iniciativa de la fuerza de ventas.

Su costo es igual a la importancia vital de la función de ventas para una firma.

1.2.1 EL PROCESO DE VENTAS

• Prospección

• Contacto

• Presentación

• Objeciones

• Cierre

• Continuación.

1.2.2 Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas

Este análisis pretende evaluar las fortalezas y debilidades internas de una organización, así como las oportunidades y amenazas presentes en su ambiente externo.

FORTALEZAS

• Una competencia distintiva

• Administración probada

• Recursos financieros adecuados

• Buenas habilidades competitivas

• Bien o servicio considerado por los competidores

• Líder de mercado reconocido

• Áreas estratégicas funcionales bien definidas

• Acceso a economías de escala DEBILIDADES

• Orientación estratégica poco clara

• Posición competitiva en deterioro

• Rezagado en investigación y desarrollo

• Instalaciones obsoletas?

• Rentabilidad por debajo de la media debido a...

• Carencia de talento directivo

• Carencia de alguna habilidad o competencia clave

• Pobre ejecución de estrategias

OPORTUNIDADES

• Entrar en nuevos mercados o segmentos?

• Adiciones a la línea de productos?

• Diversificarse en productos?

• Añadir productos complementarios?

• Integración vertical?

• Capacidad para pasar a un mejor grupo estratégico?

AMENAZAS

• Probable entrada de nuevos competidores?

• Aumento de venta en productos sustitutos?

• Presiones competitivas en aumento?

• Vulnerabilidad ante la inflación y el ciclo económico?

• Creciente capacidad de negociación de clientes o proveedores?

MATRIZ FODA

El Análisis DAFO o Análisis FODA es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa dentro de su mercado y de las características internas de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Las debilidades y fortalezas son internas a la empresa; las amenazas y oportunidades se presentan en el entorno de la misma.

Clasificación de Estrategias

MINI- MINI (DA) SUPERVIVENCIA

El objetivo es de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una institución que estuviera enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas, pudiera encontrarse en una situación totalmente precaria. De hecho, tal institución tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero existen otras alternativas. Por ejemplo, esa institución podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a sus debilidades o para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo esas son falsas esperanzas). Sin embargo, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posición DA se deberá siempre tratar de evitar.

MINI- MAXI (DO) ADAPTACIÓN

Intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Una institución podría identificar oportunidades en el medio ambiente externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. Una estrategia posible sería adquirir esa capacidad con instalaciones gubernamentales. Una táctica alternativa podría ser obtener mayor presupuesto para construir las instalaciones necesarias. Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar la oportunidad y que la aproveche la competencia.

MAXI- MINI (FA) OFENSIVA

Se basa en las fortalezas de la institución que pueden acabar con las amenazas del medio ambiente externo. Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto, sin embargo, no significa necesariamente que una institución fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario,

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