Analisis De Negocios

• UNIDAD II._ANALISIS DE NEGOCIO

Análisis de Negocio

El Análisis de Negocio es una disciplina que cuenta con un conjunto de tareas y técnicas necesarias para que un profesional pueda comprender necesidades u oportunidades de una empresa y recomendar soluciones que le permitan a dicha empresa alcanzar sus objetivos.

2.1._MISION,VISION,PROPOSITO Y FILOSOFIA

MISIÓN, VISIÓN, PROPÓSITO Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL

2.2._MERCADO META

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de unsegmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.

Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.

Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos TARGETS,sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.

Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y gustos es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades que va a cubrir.

Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Metaes necesario delimitar el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.

2.3._ANALISIS DE VENTA Y PARTICIPACION DE MERCADO

La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico

En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento, multiplicado por 100.

La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.

Participacion de Mercado en Unidades (%)= Total Unidades Vendidas por la Empresa

Total Unidades Vendidas por el Mercado

Participacion de Mercado en Ventas (%)= Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)

Total Ventas de la Mercado en valor monetarios ($)

El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.

Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.

El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos.

La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencia en la selección de clientes pro parte de los competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo parece muy simple pero no lo es.

Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas o de ventas en valores monetarios con relación a un número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de tiempo.

Para mercados más grandes se pueden usar firmas de Auditoría como las siguientes:

• • Nielsen (Retail, Cine, Música, Turismo, etc)

• • IMS (Farmacéutico, etc,)

• • DataMonitor (Servicios Financieros, Automotriz, etc)

• • Gartnet Dataquest (TI, Telecomunicaciones.)

Qué pasa si No existen estudios de firmas de auditoría o cámaras de comercio para su mercado? O los mismos no satisfacen sus expectativas? Se puede recurrir a las siguientes estrategias:

• • Focus Group

• • Entrevistas cara a cara

• • Encuestas

• • Observaciones

• • Conversaciones

El Analisis y Reporte de ventas es una de las fuentes de información de mercado mas importantes. Pero es necesario organizarlo para obtener resultados.

Muchas veces alegamos la falta de información, o de presupuesto para adquirir estudios de mercado, como excusa para tomar decisiones basadas en la intuición, en lugar de realizar un análisis de la situación.

Sin embargo, una de las fuentes de información de mercado mas importantes es gratis y la tenemos dentro de la empresa: Nuestras ventas.

Si las vemos como un número que recibimos periódicamente, sólo podremos saber si suben o bajan con respecto a los períodos anteriores.

Pero, a medida que desglosamos ese número, descubriremos que esconde muchísima información.

Aplicación que permite tomar decisiones sobre las orientaciones comerciales de la empresa. Para ello es necesario contar con una información cuantitativa y cualitativa de los tres últimos años, a nivel general de las ventas de la empresa, a nivel de delegación, de vendedor. Análisis de Ventas

¿Qué hace? Mostrar estadística de ventas de forma gerencial, para la toma de decisiones. Contiene todas las ventas que han sido acumuladas en el año de operación. Existen 4 formatos de reportes:

• Por día. Exhibe la venta diaria al detalle.

• Total

• Por localización

• Por empleado

• Por hora, etc.

• Resumen. Exhibe concentrado de la venta por rango de fechas.

• Por PLU

• Por empleado

• Por hora

• Por localización, etc. • Anual. Exhibe la venta de todos los días del año en una sola hoja, de un concepto.

• Ventas

• Cancelaciones

• Cortesías y descuentos

• PLUs, etc.

• Anual concentrado. Exhibe la venta anual de 50 conceptos por mes.

• Analítico

• Por hora

• Por PLU

2.4._ANALISIS DE LAS 4 P

Las 4 p de la mercadotecnia. Producto

La mercadotecnia

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