Black & Decker: Caso práctico

…Cultura y objetivos…: con liderazgo tanto en el segmento de consumidores como en el industrial, la baja porción de mercado del país en la forma de una porción del 9% del segmento de comerciantes es un punto de preocupación lo cuál ha llevado al objetivo de buscar un curso de acción el cual pueda establecer a B & D como una marca poderosa en todos los segmentos. El actual desafío es buscar estrategias que le puedan quitar el liderazgo de mercado a Makita, el líder actual en el segmento de comerciantes profesionales.

La cultura de la compañía es orientada hacia la innovación con un énfasis en alta calidad como se evidencia por el hecho que el desarrollo de productos ha sido el foco de la compañía desde 1985. Con 29 nuevos productos caseros introducidos en 1990, esta cultura innovativa es tomada muy religiosamente con un énfasis en publicidad mediatica para promover los nuevos productos de la compañía especialmente en la línea de productos caseros.

COLABORADORES

En cuanto a colaboradores, discutiríamos los distribuidores y los proveedores de segundo nivel de la compañía. Ya hemos explorado los tres tipos de mercados que son suministrados por B & D. Cada uno de estos mercados es suministrado a través de un juego diferente de canales de distribución, los cuales colaboran con compañías como B & D con el fin de lograr la disponibilidad de los productos para los clientes respectivos.

El mercado de consumidores es alcanzado a través de cadenas de proveedores de segundo nivel tales como walmart, los cuales actúan como colaboradores para vender las herramientas eléctricas para consumidores de la compañía y los productos caseros. El segmento profesional industrial hace uso de las compañías de suministro industrial tales como w.w. grainger para vender herramientas eléctricas a contratistas de gran escala. El segmento de comerciantes profesionales compra directamente de proveedores de segundo nivel como home depot y ace hardware.

CLIENTES

En esta sección discutiríamos los consumindroes clave de la industria de herramientas eléctricas con un énfasis en los clientes actuales de B & D. Segundo, analizaríamos la conducta del cliente en cada uno de estos segmentos a través de un simple marco de referencia para evaluar las vulnerabilidades y oportunidades a las que se puede exponer B & D.

USUARIO NO PROFESIONAL

Actualmente estamos viendo a dos tipos de usuarios para productos de B & D, los usuarios profesionales y los no profesionales. El usuario no profesional es el segmento consumidor, el cual ya hemos discutido en la sección de la porción de mercado de la compañía. Este usuario no profesional comprende el 45% del mercado y tiene una lealtad inmensa de marca para los productos de B & D.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR Y CONOCIMIENTO EN EL SEGMENTO DE CONSUMIDORES.

El segmento de consumidor de los productos de B & D mayormente busca productos caseros y es fácilmente influenciado por la publicidad mediatica especialmente dado que la marca es popular y tiene una fuerte imagen de marca. Además, su aproximación innovativa mantiene al segmento de consumidores no profesionales buscando productos nuevos. El hecho que el nuevo Power pro dustbuster de B & D ha ganado inmensa popularidad en el segmento casero muestra como este mercado particular puede fácilmente ser persuadido para comprar los productos de la compañía.

El segmento de consumidores para herramientas eléctricas en particular es un mercado de $530 millones en los estados unidos y busca un producto que puedan usar en casa con una frecuencia que puede ser tan baja como una vez al año. Este segmento compra sus productos de tiendas como walmart y kmart asi que llegar a ellos a través de publicidad es importante con el fin de convencerlos sobre el producto que eventualmente escogerían en una tienda.

USUARIO PROFESIONAL

El usuario profesional es dividido más aun en el segmento profesional industrial y el segmento de comerciantes profesionales.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR Y CONOCIMIENTO EN EL SEGMENTO PROFESIONAL INDUSTRIAL

El segmento profesional industrial incluye contratistas comerciales trabajando en grandes proyectos y pueden ser influenciados por los consejos técnicos y pericia de distribuidores como w.w. grainger quien tiene una amplia cadena de oficinas regionales. Estos distribuidores pueden influenciar los requerimientos de herramientas de contratistas y las marcas preferidas para el uso y ya que las compañías son responsables por comprar las herramientas y no los usuarios individuales, la popularidad de la marca puede tener un impacto en este caso también. Similarmente, ya que los distribuidores específicos vendiendo estas marcas almacenan los productos en masa, pueden ser altamente influénciales para vender el producto y al mismo tiempo pueden ser influenciados por el manufacturador con el fin de ser considerados canales preferidos de distribución.

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