Black & Decker.

                         BLACK & DECKER    Perla Rosado 15-0188

HECHOS                                                

• 1991- Joseph Galli, Vp de Ventas y Marketing de B&D quería desarrollar un plan para disputar el liderazgo de MAKITA en el sector profesional
• B&D fue el 1er productor mundial de herramientas eléctricas
• B&D participaba en 3 segmentos de mercado:

Consumo- B&D tenía una fuerte influencia por imagen y reconocimiento, líder de mercado, este estaba compuesto por usuarios domésticos *amas de casa*, los canales de distribución eran: Wal Mart, K Mart

Profesional: Compuesto por profesionales eléctricos (albañiles, fontaneros), suelen comprar varias veces y necesitan adquirir sus propias herramientas por cond. Operativas, este segmento es el de mayor crecimiento. B&D tiene  una cuota de mercado bastante baja 9%., los canales de distribución son: Home Depot, Lowe’s, centros de bricolaje, Ace

Industrial: Conformado por empresas compraba sus herramientas para el uso de sus empleados. B&D compartia liderazgo con MILWAUKEE, cuota de mercado de un 20%, los canales de distribución: W.W Grainger

• MAKITA: Principal productor de herramientas en

Sector  profesional, cuota de un 50%,  una década en el mercado,  los consumidores percibían que sus herramientas eran de mayor calidad a todas las demás competencias, tenían mayor precio,  eran fácil de conseguir tenían amplitud en distribución  no ofertaban protección de canal

• Profesionales consideraban que productos de B&D eran solo para uso domestico, y que no tenían buena calidad
• El auge en el segmento de consumo no era beneficioso para el segmento profesional.

• A sabiendas de que B&D disponía de un prestigio prestigio  en el sector Industrial, Galli entendió que no era problema de calidad de producto.
• Galli desarrolló diversas investigaciones  (laboratorio y en obra) donde  corroboró que la calidad de  los productos de B&D era altamente competitiva.
• Encontró que la marca tenia un 98% de conocimiento global
• Un consumidor le expreso que  se reirían  de el si utilizaba la marca B&D  en sus trabajos.  

          PROBLEMA

Los consumidores profesionales no perciben a B&D como una herramienta que reúna las condiciones para ser usada en el ámbito profesional.-

...