Casi De Descuento

Utilización de cupones de descuento en un lanzamiento

En el plan de lanzamiento, se estaba considerando desarrollar cupones, como una forma promocional de introducción, ofreciendo un precio de descuento al cliente (25%), para estimular precisamente la prueba del nuevo producto. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los distribuidores, los cuales cambian con la empresa para recuperar su valor, la idea, en principio, era ofrecerles en periódicos, directorios, revistas, volantes, y un correo muy selectivo.

Diana, Gerente de marca y responsable de este proyecto, había insistido en los cupones de descuento, porque según ella serían muy efectivos, especialmente considerando el periodo de recesión económica y los mercados de precios, como existían en casi toda América Latina, que hacían que las personas especialmente las amas de casa, buscaran todo tipo de ahorro. Y aunque el porcentaje de respuesta no fuera muy alto, se justificaría, ya que aun siendo un 3% (lo que ella estimaba), era bastante atractivo.

Otros compañeros de Diana, que colaboraban en el proyecto, no estaban muy de acuerdo, pero ella –que había hecho su maestría en marketing en Estados Unidos- insistía que en ese país en el año 2000, 4,500 millones de cupones fueron canjeados por un valor de 3,600 millones de dólares y que los estudios señalaban que era un buen medio de introducción y que según un artículo reciente de Marketing News, el 81% de los estadounidenses usan cupones cuando compran víveres…. Los compañeros decían que en América Latina la realidad era muy diferente y que no existía esa cultura y que, por otra parte, los cupones suelen ser muchos más costosos que su valor nominal, que puede ser el doble después del anuncio, el manejo del distribuidor, los costos de compensación y canje, sin considerar posibles fraudes.

Pero Diana, no cambiaba de opinión decía que incluso se podían cambiar esos hábitos y costumbre; que había que ser innovador, romper paradigmas y que alguien debía ser primero, y para lograrlo, ya había discutido sugiriendo un tamaño de 6.5 cm. Por 15.5 cm con perforaciones y fecha de vencimiento de la oferta

¿Cuál sería su posición, estaría de acuerdo?

R= Creo que Diana tenía una meta en la cual le dio un excelente resultado y que funciono en los Estados Unidos, pero en nuestra cultura debió realizar antes estudios que la llevara a tomar v una prueba piloto y obtener más información sobre nuestra cultura y a la vez ver el impacto que tendría dicha promoción.

¿Cambiaria algo de la estrategia?

R= Lo primero seria estudiar el producto que se va a ofrecer y que beneficios tendrá para nuestra sociedad, posteriormente realizar una estrategia de penetración del producto y ver el impacto que tendrá y luego hacer el estudio de los cupones realizando

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