Caso Aqualiza.

Caso. Aqualiza Quartz

1. Cuál es la proposición de valor de Quartz para los plomeros? Y para los consumidores?

La proposición de Valor de Quartz para los plomeros hace referencia  a una ducha fácil de instalar, con la garantía de que no se rompiera o requiriera servicio adicional posterior a su instalación.

Para los consumidores la proposición de valor se basa en una gran apariencia, buena presión de agua y con una temperatura estable.

1. Por qué la ducha Quartz no se vende?

Una de las razones que evidencia el documento hace referencia a que los plomeros no tienen la suficiente confianza a las innovaciones y tiene una mala referencia con experiencias anteriores en instalación de duchas electrónicas, y en la elección de compra de las duchas ellos tienen la decisión o una fuerte  influencia en ella, superior al 70% de acuerdo la cuadro 4, sobre la marca y tipo de ducha a instalar.

Otra posible razón es la falta de conocimiento de los beneficios por parte del usuario final  que podría llegar a exigir la ducha que él desea tener en su hogar, e la medida que este usuario viva la experiencia nueva y corrobore las facilidades de instalación será quien decida la marca a utilizar.

1.  Se justificó la inversión del desarrollo del producto?

La inversión del desarrollo del producto se justifica, ya que como lo menciona Rawlinson en un mercado tan duro de proyección de crecimiento,  la innovación hace parte de una gerencia visionaria para alcanzar el liderazgo de la categoría.

En este caso Aqualiza podría encontrar una relación directa entre la inversión y el crecimiento que se pueda dar especialmente en el segmento Premium aprovechando el posicionamiento que ya tienen, sin embargo todo el tema de la innovación debe venir acompañado de un trabajo de lanzamiento importante que permita primero que todo llegar al consumidor objetivo y segundo destacando los beneficios y las ventajas que tiene el producto sobre los demás de la categoría; lo anterior con el fin de justificar la inversión del proyecto.

1. Es la Quartz un producto de nicho o masivo?

Quartz es un producto de nicho y esta hace parte de las definiciones pendientes de Aqualiza pues según los datos revelados en el caso están tratando de entrar a todos los segmentos con el producto.

Aqualiza tiene sus segmentos definidos como Premium, Estandar y Valor que a pesar de guiarse más que todo por un comportamiento del precio, se deben adentrar en estos, conocerlos y definir una estrategia para cada uno según cada producto que tenga mayor consumo en cada uno.

En cuanto a Quartz, según las características del precio que es la principal variable por la que se mueve este mercado, dentro del segmento Premium se deben enfocar en los consumidores que adquieren este tipo de productos en Show Rooms y dirigirse directamente al consumidor final aprovechando las características únicas del producto incluyendo todas las ideas que se tienen sobre nuevos diseños basados en esta tecnolofía desarrollada.

1. Aqualiza normalmente comercializa 3 marcas. Qué tan racional es esa estrategia múltiple de marcas? Tiene sentido?

La estrategia de múltiples marcas tiene mucho sentido cuando se tienen definidos claramente segmentos en los que se puede tener participación con productos ajustados a los consumidores que se encuentran en cada uno de ellos, esto permite dar una imagen, una personalidad y un posicionamiento claro a cada marca.

Teniendo en cuenta que los producto de Aqualiza se mueven en diferentes segmentos, diferenciados principalmente por el comportamiento del consumidor ante el precio, es muy importante que las marcas que se mueven en cada segmento tengan su propia imagen y estilo para que el consumidor final no las relacione y sienta identidad con la marca que más fuerza tienen en su segmento.

1. Que debería hacer Rawlinson para generar oportunidades de venta para el producto? Debería cambiar la estrategia de canales de distribución?

Para generar oportunidades de venta, es importante que Aqualisa Quartz realice una campaña de comunicación dirigida al segmento Premium, destacando los beneficios del producto. Esta comunicación se puede realizar a través de revistas especializadas en el sector y la decoración de ambientes modernos.

La distribución de la fuerza de ventas que actualmente invierte el 90% del personal en mantener las cuentas existentes  y 10% del tiempo en el desarrollo de nuevos clientes, debe cambiarse a un 75% en mantenimiento y 25% del personal a la ampliación del canal de los Showroom (1500 que le faltan por hacer presencia) que son el objetivo para Quartz, para lograr este objetivo es importante aumentar en 4 el personal de la actual fuerza de ventas con el fin de no descuidar los clientes actuales.

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