Caso Aquializa

Caso: Aqualisa Quartz: Simply a Better Shower

1. ¿Cuál es la proposición de valor de Quartz para los plomeros? Y para los consumidores? 

R// La propuesta de valor de Quartz para los plomeros son las siguientes:

• Fácil de instalar: debe ser un sistema amigable para los plomeros quienes han trabajado durante muchos años con sus propios métodos y para los cuales existe una barrera con la tecnología que ofrecían las nuevas duchas.
• Mayor rendimiento: Potencial para mayor número de instalaciones
• Toma menos de un día para instalar, cualquier persona aprendiz lo puede instalar.

La propuesta de valor de Quartz para los consumidores son las siguientes:

• Mayor eficiencia en cuanto a la presión y regulación de la temperatura del agua
• Seguridad para los niños y adultos mayores.
• Facilidad de instalación comparado con otros dispositivos similares (DYI)
• Diseños diferenciales en su presentación.

1. ¿Por qué la ducha Quartz no se vende? 

R// La ducha Quartz no se vende por las siguientes razones:

• Falta de conocimiento de los canales de distribución respecto a los atributos y beneficios del producto

• Falta de comunicación al canal y a consumidor final. Pese a tener características únicas en el mercado de las duchas y contar con un diseño exclusivo y la experiencia de la empresa como productora de duchas, no se ha realizado un proceso bidireccional entre canal/Consumidor donde se cuente los verdaderos atributos del producto.

• Precio alto versus competencia. El precio que perciben los canales de este producto es que es alto y no “ofrece lo que el consumidor quiere en términos de economía”. Sin embargo, bajar el precio del producto tampoco garantiza la venta del mismo, pues como mencionamos en el punto anterior, falta comunicación del producto.

1. Aqualiza empleo 3 años y $5.8 millones de euros desarrollando la Quartz. ¿Justificó el desarrollo del producto la inversión? 

R// En nuestra opinión, Aqualiza hasta la fecha, según información del caso, no ha justificado el desarrollo del producto Quartz por las siguientes razones:

• Es un producto de nicho donde el Retorno sobre la inversión demora un tiempo muy largo en reflejarse.
• La participación de mercado no ha aumentado, se mantiene
• Bajo conocimiento de la marca
• No ha mejorado el porcentaje de equivocaciones al usar las duchas Aqualiza (10%)
•  Muy pocas unidades vendidas los primeros cuatro meses en el mercado (no alcanzaban a vender a 100 o 200 por día).  

1. ¿Es la Quartz un producto de nicho o masivo?

R// Según los datos presentados por el caso, La Quartz es un producto de nicho. La razón es que salieron al mercado con un producto que, si bien es fácil de usar e instalar, contiene características que son valoradas principalmente por personas interesadas en la seguridad de su familia (niños y adultos mayores) por su practicidad. Adicionalmente, es un producto con un precio considerablemente alto versus la competencia.

1. ¿Aqualiza normalmente comercializa 3 marcas. Qué tan racional es esa estrategia múltiple de marcas? ¿Tiene sentido?

R// Si tiene sentido pues tienen que hacer marketing diferenciado para poder competir en el mercado: Ellos tienen dos opciones, la primera es solo focalizarse en un producto que sea de “Consumo masivo”. La otra opción es seguir comercializando por nichos, que está determinado por su estilo y prestación de servicio del consumidor. Para cada canal tienen un producto diferenciado dependiente del shopper, lo cual es racional en términos de estrategia de distribución. Tambien teniendo en cuenta el tipo de cliente: Premium, estándar y de valor.  

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