Comportamiento Del Consumidor

UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PROFESOR

ALAN CRUZ

POR

LUIS G. RIVAS A.

CED. 8-722-2136

SALON 306

FECHA DE ENTREGA

16 DE MAYO DE 2012

NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR

1.- ¿Qué es motivación?

La motivación puede describirse como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja hacia la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión, el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha. Los individuos se esfuerzan –consciente y subconscientemente- por reducir esta tensión a través de un comportamiento el cual anticipan que llenará sus necesidades y por lo tanto los relajará de la tensión que sienten.

Las metas específicas que seleccionan y los patrones de acción que emprenden para alcanzar sus metas son los resultados de la reflexión y el aprendizaje individual.

Los consumidores no perciben ni responden a las marcas de la misma manera que los mercadólogos. Ellos raramente expresan la importancia que tienen las marcas de los productos que adquieren en sus vidas diarias.

Es ampliamente conocido por los profesionales de la mercadotecnia que los consumidores no hacen lo que dicen, o bien, no dicen lo que realmente piensan. Atacar efectivamente este enigma, es quizás, uno de los mayores retos que enfrenta la mercadotecnia. Buscar más allá de lo racional para comprender los aspectos emocionales, es crítico para realmente comprender a su consumidor.

Al preguntar correctamente y utilizar las herramientas de investigación adecuadas para el análisis de los pensamientos, sentimientos y asociaciones que tiene el consumidor sobre los productos y servicios que adquiere, es sorprendente la variedad y calidad de las respuestas que el nombre de una marca puede evocar.

• ¿Qué representa realmente la marca para los consumidores?

• ¿Que determina las decisiones de compra del consumidor?

• ¿Cuál es la verdadera ventaja que tiene su producto con respecto a su competencia?

• ¿Cómo renovar la marca sin perder a sus compradores actuales?

• ¿Cuáles son las implicaciones que estos cambios pueden causar a su producto y a la mezcla de mercadotecnia?

Los consumidores cambian al tiempo que el panorama de la mercadotecnia evoluciona, gracias a la tecnología, innovaciones y la masificación de los medios de comunicación, sólo por mencionar algunos aspectos. Asimismo, al existir cada vez más organizaciones que operan a nivel global y regional, similitudes y diferencias entre los mercados deben entenderse con el fin de desarrollar e implementar estrategias de mercadotecnia apropiadas y exitosas.

Como todos sabemos. El objetivo del marketing es conocer a fondo las necesidades de los consumidores. Pero analizando a fondo, se encuentra cierta confusión entre los conceptos de carencia y necesidad, y motivación y deseo.

• CARENCIA: Es la falta de algo en el organismo. El individuo puede ser consciente o no sobre esta falta.

• NECESIDAD: Es el deseo de cubrir la diferencia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo (lo que se tiene y lo que se quiere tener).

• MOTIVACIÓN: Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad. Pretende disminuir tensión producida por la necesidad. Es lo que hace que la persona salga a realizar acciones que satisfagan sus necesidades.

• DESEO: Es la motivación con nombre propio. Cuando la motivación se dirige a aun bien o servicio específico.

JERARQUÍA DE MOTIVACIONES

Según Abraham Maslow, las motivaciones de califican de la siguiente manera.

FISIOLÓGICAS

O PRIMARIAS SOCIALES

O SECUNDARIAS

No siempre las personas reconocen las motivaciones que las guían a realizar determinado tipo actividades. Las personas tienden a seguir un patrón de comportamiento determinado (influencia social). El individuo debe subordinar (coordinar) sus necesidades a lo que el grupo exige.

Ejemplos:

• Afeitarse

• Usar corbata

• Fumar

• Maquillarse

Estas motivaciones sociales pueden investigarse más profundamente por medio de las técnicas proyectivas. Aquí tres ejemplos de ellas.

FOCUS GROUPS: Investigación cualitativa donde un entrevistador dirige con preguntas previamente elaboradas, a un grupo de personas con características similares, con el fin de conocer sus opiniones respecto a un producto o situación.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD: El entrevistador pide a la persona que responda una serie de preguntas semiestructuradas (permiten respuestas amplias y profundas).

TÉCNICAS CADENAS - MEDIOS - FINES: El investigador realiza una serie de preguntas con vistas a indagar razones que motivan al consumidor a elegir cierto producto. Este introduce sus razones poco a poco.

Es obvio que la respuesta a ¿por qué compra el consumidor?, es con la finalidad de adquirir algo (producto o servicio) que precisa, es decir,

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