Comunicaciones Integradas De Marketing

Comunicaciones Integradas de Marketing

TEMA 11

11.1. Mezcla de comunicaciones de marketing

11.2. Publicidad

11.3. Promoción de ventas

11.4. Relaciones públicas

TEMA 12

12.1. Ventas personales

12.2. Marketing directo

12.3. Una visión de Marketing móvil

11.1 LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MARKETING

El marketing moderno exige más que simplemente desarrollar un buen producto, ponerle un precio atractivo y ponerlo a disposición de los clientes meta

Mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, también llamada mezcla de promoción, la cual consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

Publicidad

Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Promoción de ventas

Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

Relaciones públicas

Cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una empresa mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y el manejo o bloqueo de los rumores, las anécdotas o los sucesos desfavorables.

Ventas personales

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.

Marketing directo

Comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo electrónico, Internet y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos.

11.2. PUBLICIDAD

11.2.1. Objetivos de la publicidad

Los objetivos de la publicidad se pueden clasificar en informar, persuadir, recordar.

- Publicidad informativa

Se usa intensamente cuando se está introduciendo un producto nuevo de producto. O también para sugerir usos nuevos para un producto. También se usa para informar de cambios de precios o explicar como funciona el producto.

Publicidad persuasiva

Adquiere mayor importancia a medida que la competencia aumenta. Busca crear preferencia de marca, provocar el cambio de marca o modificar las percepciones del cliente acerca de los atributos del producto

Publicidad comparativa

Buscar recordar a los clientes que podrían necesitar el producto en el futuro cercano o recordar a los clientes donde comprar el producto. Se busca mantener el producto en la mente de los consumidores durante periodos fuera de temporada.

11.2.2. Decisiones de presupuesto

Después de determinar los objetivos publicitarios, la compañía fija su presupuesto de publicidad para cada producto y mercado.

- Método costeable

Aquí se fija el presupuesto al nivel que la empresa considera que puede pagar.

- Método de porcentaje de ventas

Aquí se determina como cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas o como un porcentaje del precio de venta unitario.

- Método de la paridad competitiva

Consiste en establecer el presupuesto de promoción igualando los gastos de los competidores.

- Método de tarea y objetivo

La empresa establece su presupuesto de promoción con base en lo que quiere lograr con la promoción.

11.2.3. Decisiones de mensaje

El concepto creativo sirve como guía para escoger los atractivos publicitarios específicos que se usarán en la campaña publicitaria. Los atractivos publicitarios deben contar con tres características. Deben ser significativos, es decir deben destacar los beneficios que hacen al producto más deseable o interesante para los consumidores, deben ser creíbles, por la cual los consumidores deben creer que el producto o servicio proporcionará los beneficios prometidos, deben ser distintivos, deben mostrar qué aspecto del producto es mejor que los de las marcas de la competencia.

11.2.4. Decisiones de medios

Los anunciantes buscan medios para llegar eficazmente a los consumidores meta. Los principales tipos de medio son: diarios, televisión, correo directo, radio, revistas, exteriores, Internet y que tener en cuenta la naturaleza del producto

11.2.5. Evaluación de la campaña

La evaluación de la campaña tiene dos partes: el efecto de la comunicación y el efecto sobre las ventas. En la primera tenemos que ver si es que el anuncio está comunicando bien lo que el anunciante quiere transmitir.

11.3. PROMOCIÓN DE VENTAS

Consisten en incentivos que fomentan la compra o la venta del producto o servicio en el muy corto plazo; por ejemplo, un ejecutivo compra una Lap top Compaq y obtiene gratuitamente un maletín, o el caso de los descuentos del 50% en polos de temporada en la semana R de Ripley

11.3.1. Herramientas de promoción para consumidores

- Muestras gratis

- Cupones

- Reembolsos en efectivo (o devoluciones)

- Paquetes de precio global (llamados también oferta con descuento incluido)

- Bonificaciones

- Recompensas por ser cliente habitual

- Sorteos, concursos y juegos

11.3.2.

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