Control matematica 8.

Push and Pull

Jennifer Castro Ojeda

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

14/10/2016

Desarrollo

PUSH

Para comenzar lo primero que debemos sabes es que la estrategia Push (empuje), consiste en orientar todos los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios, para que incite a hacer referencia a la marca, guardar el producto en cantidades relevantes y otorgarles el espacio de venta adecuado a los consumidores y que así estos puedan comprar el producto ofrecido. Es de sentido descendente, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y de éste al consumido final.

El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor para que pueda privilegiar a empujar el producto cada vez que pueda, motivar los puntos de venta. Todo lo anterior sirve para que las empresas aumenten sus márgenes, bonos, tengan mejor servicio, publicidad y subsidio de promociones.

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Un ejemplo puede ser relacionado a la venta de celulares, en donde las marcas orientan sus esfuerzos para promocionarse a través de los distribuidores, en donde ofrecen diferentes beneficios a través de los planes que se ofrecen a los clientes, además de descuentos, costos, comisiones e incentivos por la venta, ofreciendo además renovación de modelos cada año, actualización de tecnología. Se basa en gran medida en recomendaciones que y la venta personal boca a boca. En este caso los distribuidores son los encargados de transmitir a los clientes los beneficios de cada tipo de marca y modelo de celular.

PULL

La estrategia Pull (Atracción), es de sentido ascendente en donde el consumidor quien reclama o solicita su producto a los distribuidores, y estos a su vez exijan al fabricante el producto solicitado por el consumidor. En este caso las empresas fabricantes logran estar siempre presente en la mente de los clientes. Poner en marcha esta estrategia requiere de mucho esfuerzo por parte de las empresas para conseguir llegar a este punto tienen que tener un producto o servicio que se encuentre muy bien diferenciado del resto, en donde el consumidor esté interesado en buscarlo.  Es aconsejable utilizar este tipo de estrategia cuando las empresas tienen completamente fidelizados a sus clientes con la marca y con gran interés en el producto o servicio que ofrece.  

La estrategia Pull orienta los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, la idea es que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de venta minoristas o mayoristas, y estos finalmente exijan al fabricante.

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Un ejemplo de esta estrategia es el Iphone6, de marca Apple si recordamos antes que de éste modelo de equipo saliera a la venta en las tiendas de todo el mundo, ya existían una gran demanda por adquirirlos. Hubo personas que esperaron afuera de la tienda, realizando filas impresionantes, incluso durmiendo afuera para esperar a comprar el equipo, el objetivo era ser los primeros en tener el nuevo modelo de la marca Apple.

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