¨ DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PARA EL LOGRO DEL OBJETIVO DE VENTAS PRESUPUESTADO PARA LA ZONA DE LOS MOCHIS DE FARMACIAS GI ¨

¨ DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PARA EL LOGRO DEL OBJETIVO DE VENTAS PRESUPUESTADO PARA LA ZONA DE LOS MOCHIS DE FARMACIAS GI ¨

INTRODUCCIÓN

De acuerdo con Pérez (1997) la estrategia es el conjunto de políticas y acciones definidas por la organización para tratar de alcanzar sus objetivos a largo plazo, por tal motivo es importante para una empresa contar con estrategias para atacar los lados débiles de esta, y así poder lograr el cumplimiento de las metas propuestas.

Según David (2003), el proceso de dirección estratégica presenta tres etapas: la formulación de la estrategia, implantación de la estrategia y evaluación de la estrategia. La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión, la identificación de las oportunidades y amenazas externas de una empresa, la determinación de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos a largo plazo, la creación de estrategias alternativas y la elección de estrategias específicas a seguir. Los asuntos relacionados con la formulación de la estrategia incluyen la toma de decisiones sobre los negocios a los que ingresará la empresa, los negocios que debe abandonar, la distribución de los recursos, si se deben expandir o diversificar las operaciones, si es conveniente entrar a los mercados internacionales, si es mejor fusionarse con otra empresa o formar una empresa común, y la manera de evitar una toma de control hostil.

Por lo que al realizar una estrategia competitiva, a la cual Pérez (1997) se refiere al modo con el que la empresa pretende obtener o mantener una ventaja competitiva sostenible en su mercado, farmacia G.I. en Los Mochis, podrá determinar ventajas competitivas a largo plazo, y con ello establecer objetivos anuales.

PLANTEAMIENTO

Farmacias Gi es una franquicia a nivel nacional que comercializa medicamento genérico a mayoreo a sus franquiciatarios y al público en general  por medio de sus 119 puntos venta en los estados de Sinaloa, Sonora y Durango, de las cuales 6 de ellas se encuentran en la ciudad de Los Mochis, Sinaloa, el Sr. López inicio en el año 2001 con la representación de la marca en los tres estados mencionados.

Actualmente GI está estructurada de la siguiente manera: un Director General, un Gerente General, un Gerente de Sucursales que a su vez tiene a cargo 5 supervisores de farmacias, 2 en la ciudad de Culiacan, que es donde se concentran el mayor número de sucursales, otro en la ciudad de Obregón, Sonora, uno en la ciudad de Durango y otro en la ciudad de Los Mochis; estos supervisores de farmacia verifican cada uno de los puntos de venta en su plaza, garantizando que las instalaciones estén en perfectas condiciones, que se cumplan al 100% con los requerimientos de parte de Cofepris, SSA, SHCP, STPS, y otras dependencias gubernamentales; vigilan a su vez que se otorgue el  mejor servicio de parte del personal de Farmacia y  Médicos a cada paciente, y apoyan a la generación de  estrategias para el cumplimiento del objetivo general marcado por  Director General.

También se cuenta con un Gerente Administrativo que tiene a cargo a un Jefe de Recursos Humanos, un Jefe de Credito y Cobranza, un Jefe de Contabilidad,  y un Jefe de almacén, quienes se encargan de solventar todos los trabajos administrativos requeridos.

La administración de Farmacias GI en el estado de Sinaloa se encuentra dividida en 4 zonas, una de ellas es llamada la zona Los Mochis, dicha zona cuenta con 6 puntos de venta y fue aperturada con una primera farmacia en el año de 2013. Para la administración de la zona, se cuenta con un supervisor de sucursales que enfoca su trabajo en la operación y ventas de las farmacias a cargo.

Anualmente, a cada zona y a cada farmacia les es asignado un presupuesto de ventas por parte de Dirección General, la zona  de Los Mochis actualmente se encuentra a un nivel de cumplimiento del 78.02% respecto a su meta, siendo el siguiente el nivel de cumplimiento por cada una de las sucursales:

Macapule                  95.79%

Sierra Bonita          68.02%                

Prados del Sur        64.17%

Pradera de villa        90.58%

Toledo                68.44%

Leyva                        82.21%

A pesar de los esfuerzos realizados por la administración, la zona de Los Mochis se encuentra alejada de su objetivo, por lo que se requiere innovar los métodos de trabajo y mercadotecnia para gestionar más efectivamente las ventas y por ende la rentabilidad de estos puntos de venta.

Por lo que es importante fijarse metas a alcanzar y saber cuál es la problemática que enfrenta dicha sucursal, según Amador (2002), las metas son importantes por lo menos por cuatro razones.

1- Las metas proporcionan un sentido de dirección: Sin una meta, los individuos al igual que las organizaciones tienden a la confusión, reaccionan ante los cambios del entorno sin un sentido claro de lo que en realidad quieren alcanzar. Al establecer metas, la gente y las organizaciones refuerzan su motivación y encuentran una fuente de inspiración que los ayuda a rebasar los inevitables obstáculos que encuentran.

2- Las metas permiten enfocar nuestros esfuerzos: los recursos de toda persona u organizaciones son siempre limitados, los cuales pueden utilizarse para lograr varias metas. Al seccionar sólo una meta o una serie de metas relacionadas, nos comprometemos a utilizar de cierta manera nuestros escasos recursos y comenzamos a establecer prioridades. Esto es particularmente importante para una organización, la cual tiene que coordinar las acciones de muchos individuos.

3- Las metas guían nuestros planes y decisiones: ¿Le gustaría convertirse en un campeón de ajedrez? ¿O en un campeón olímpico? Las respuestas a estas preguntas formarán tanto sus planes a largo como a corto plazo y le ayudarán a tomar muchas decisiones claves. Las organizaciones enfrentan decisiones similares, las cuales se simplifican al preguntarse, ¿cuál es nuestra meta? ¿Esta acción, acercaría o alejaría a la organización de su meta?

4- Las metas nos ayudan a evaluar nuestro progreso: Una meta claramente establecida, medible y con una fecha específica fácilmente se convierte en un estándar de desempeño que permite a los individuos, al igual que a los administradores, evaluar sus progresos. Por tanto, las metas son una parte esencial del control, aseguran que la acción que se emprende corresponda a las metas y planes creados para alcanzarlas. Si encontramos que nos estamos saliendo del curso señalado o si enfrentamos contingencias no previstas, podemos tomar acciones correctivas mediante la modificación de nuestro plan. La “re-planeación”, de hecho, en algunas ocasiones es el factor clave para el éxito final de una organización estratégica.

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