Diagnostico Para Un Negocio

GUIA II

COMPETENCIAS

Conocer las actividades para plantear un problema u oportunidad previa a la fase de diagnóstico del negocio.

Fortalecer las habilidades para definir correctamente los objetivos de ventas.

PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

LO QUE DEBE HACERSE PARA PLANTEAR PROBLEMAS U OPORTUNIDADES

1. Extraiga el mayor número posible de conclusiones de cada sección de la evaluación del negocio.

2. Procure examinar cada conjunto de hechos en el máximo número de formas. Formule la siguiente pregunta. Cuáles son los aspectos positivos y negativos de los datos.

3. Escriba enunciados concisos y objetivos que resuman la evaluación del negocio.

4. Organice sus problemas y oportunidades, de modo que reflejen cada sección de la evaluación del negocio.

5. Si le ayuda tener un mejor panorama general resuma todos los problemas y oportunidades en cinco a diez problemas básicos y en cinco a diez grandes oportunidades, poniéndolos al final de la sección destinada a problemas y oportunidades.

LO QUE NO DEBE HACERSE.

1. No trate de establecer objetivos y estrategias en esta sección.

2. Procure que sus enunciados sean objetivos.

3. No formule enunciados demasiado largos. Hágalos breves, y concentre cada uno en un solo problema u oportunidad.

4. No reduzca la cantidad de problemas y oportunidades. Recopile una lista exhaustiva. una vez que tenga la lista final, asegúrese de retornar a ella y eliminar los elementos redundantes. Esto le permitirá concentrarse en una lista más depurada y manejable de oportunidades y problemas significativos.

5. No incluya problemas y oportunidades que no se basen en la información incluida en la evaluación del negocio.

DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL

Objetivos de ventas

Los objetivos de ventas deben presentar un reto y ser alcanzables.

Si los objetivos se amplían de manera extraordinaria el costo de realizar negocios aumentara muchísimo para alcanzar el incremento proyectado de ventas. Por consiguiente, si se fija objetivos demasiados altos e irrealizables, la razón entre los gastos resultantes y las ventas será muy alta, haciendo que las utilidades sean menores a las esperadas. O si subestima demasiado los objetivos de ventas y no tiene una adecuada capacidad de producción ni un inventario suficiente, no podrá satisfacer la demanda, lo cual significa que pierde la oportunidad ante la competencia. A la larga, ello puede ocasionar la pérdida de buenos distribuidores, de clientes leales y de los clientes que adquieren el producto por primera vez.

En resumen los objetivos de ventas han de basarse en una estimación exacta de la oportunidad de mercado y en la capacidad de la organización para aprovechar esas oportunidades.

Los objetivos de ventas deben cumplirse en un plazo específico.

Es importante fijar objetivos a corto y largo plazo. Los primeros generalmente son de un año o menos tiempo, en tanto que los segundos suelen incluir objetivos de ventas para un mínimo de tres años. Se requieren objetivos a largo plazo para planear la dirección de la compañía.

Los objetivos de ventas deben ser mensurables.

Fijar objetivos mesurables proporciona los medios para determinar que debe incluirse en el plan de mercadotecnia y para evaluar su éxito. Así pues, los objetivos de ventas se cuantifican en cantidades monetarias y en unidades para las firmas manufactureras, en términos monetarios y transacciones (y a veces en unidades) tratándose de empresas detallistas y en términos monetarios y personas atendidas en el caso de las empresas de servicios. Hay que establecer los objetivos de ventas tanto para las cantidades monetarias como para las unidades, transacciones, personas atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia, reflejando además el impacto que cualquier aumento o disminución del precio tendrá en el producto.

Los objetivos de ventas son algo más que monto y unidades transacciones y personas atendidas.

Las utilidades proyectadas, resultado directo de las ventas, también han de incluirse junto con los objetivos de ventas en este plan. Por eso, por ser usted el autor de él, debe conocer las expectativas sobre utilidades si quiere preparar y evaluar correctamente el plan de mercadotecnia.

Cómo establecer los objetivos de ventas

El proceso que se recomienda para establecer el objetivo o los objetivos de ventas descansa sobre tres pasos.

-Fijar objetivos individuales de ventas aplicando tres métodos cuantitativos.

-Conciliar estas metas cuantitativas en objetivos combinados de ventas.

-Ajustar los objetivos combinados de ventas calculados cuantitativamente interpolando los factores cualitativos subjetivos correspondientes.

PASO 1

Establecimiento de objetivos cuantitativos de ventas.

Si se cuenta con los datos

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