Direccion en ventas

INTRODUCCION:

Debido a la demanda de empresas que prestan el servicio Integral para laboratorios y bancos de sangre en el área privada y de gobierno, se observa como algunos de estos han cambiado sus preferencias y han decidido cambiar de proveedor. Este tipo de empresas ofrecen además de prestar servicio a los pacientes, ofrecer al cliente un plan en el cual no haya una gran desembolso considerando un cambio en instalaciones, adecuaciones, servicio técnico, asesoría y atención de un vendedor especializado para el correcto funcionamiento del laboratorio o banco de sangre, según sea el caso. Así como asesorarlos para la certificación ante la EMA (Entidad Mexicana de Acreditación).

Objetivo:

Analizar los problemas en el área de ventas de una empresa, ya que en los últimos años ha habido una rotación de personal considerable, así como una baja en las ventas, quejas de clientes y servicio.

Realizar una propuesta a Gerente de Ventas donde pueda ofrecerse una mejora organizacional para enfocarnos en los problemas y mejorar la estructura, a fin de proporcionarle al cliente una satisfacción total.

Análisis:

Como lo hemos hablado con anterioridad, se analiza una empresa en particular la cual ha decrecido considerablemente en los últimos años. En esta empresa hay dos tipos de proyectos:

PRIVADOS: cliente con laboratorio particular que presta servicio a cualquier persona que lo requiera.

GOBIERNO: Cliente con laboratorios abiertos a las personas afiliadas a algún servicio médico ofrecido por el gobierno, IMSS, ISSSTE, SEGURO POPULAR, Etc. Etc.

En el área de gobierno, los contratos se ganan por medio de una licitación la cual es regulada por la institución que abre las propuestas a cualquier empresa que tenga la capacidad física y económica de ofrecer el servicio por el tiempo que dura el contrato.

En cualquiera de los casos se ofrece el mismo servicio que incluye:

SERVICIO TECNICO LAS 24 HORAS LOS 365 DIAS DEL AÑO.

ASESORIA PERSONAL Y TELEFONICA

ADECUACIONES FISICAS PARA EL CORRECTO FUNCIONAMIENTO DEL SERVICIO.

ENTREGA Y SUMINISTRO DE LOS EQUIPOS, REACTIVOS Y CONSUMIBLES NECESARIOS.

MANTENIMIENTOS CORRECTIVOS Y PREVENTIVOS PARA LOS EQUIPOS.

IMPLEMENTACION DE SOFTWARE PARA LA INTERFACE DE LOS EQUIPOS.

En el análisis realizado, se observa como las quejas de los clientes se han incrementado considerablemente hasta el punto de cambiar de proveedor.

La organización de la empresa esta estructura de la siguiente manera

[pic 2]

Dentro del análisis se ve claramente que una de las partes fundamentales para que estos problemas se susciten es el mismo personal, el cual se muestra desmotivado, por este motivo no hay interés en atender a los clientes y se da un mal servicio para el mismo.

OBSERVACIONES Y CONCLUSION:

Debido a la fuerza de la empresa tomamos a consideración como primer foco rojo la estructura la cual está dirigida a un solo jefe (gerente general)  el cual no tiene departamentos “coordinadores” de cada área, cada una de las personas que están dentro de estas áreas le dan cuentas a una sola persona; se considera que como primer paso debe de haber una reestructura y poner un subgerente o coordinador de áreas para filtrar la información y esta pueda ser digerida de una manera más fácil,  de esta manera los problemas con menos importancia no llegarían a manos del Gerente General y el coordinador podría manejarlos, evitando así que se hagan más grandes.

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