Direccion De Ventas

DIRECCION DE VENTAS

1. Concepto

Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.

El desarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:

1.1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas

a) Especificación de los objetivos de venta

El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar en consonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo determinado.

Estos objetivos podrían venir expresados en: volumen de ventas, ingresos por ventas, número de pedidos, porcentaje de participación en el mercado, incremento en el volumen de ventas, número de visitas, etc.

b) Elección del sistema y equipo de ventas

Son muchos los factores que determinan la elección del sistema de ventas, entre ellos se encuentran, ocupando un lugar relevante, los siguientes:

* Sistema de distribución utilizado

Si el fabricante opta por una forma de distribución directa (canal directo), asumiendo las funciones de detallista, tendrá que contar con un elevado número de vendedores.

En cambio si optara por una Distribución indirecta (intermediarios), contará con un grupo reducido de vendedores.

* Posición ocupada en el canal de distribución

Mayorista: vende al minorista grupo reducido de vendedores

Detallista: vende al consumidor final grupo amplio de vendedores (también dependerá de la forma de comercio minorista: un autoservicio requiere menos personal que le comercio tradicional)

* Tipo de producto

La venta personal se presenta como un instrumento de comunicación y venta especialmente adecuado para productos complejos, ya que, por lo general, esta característica del producto, suele darse unida a las siguientes: precio elevado y compra poco frecuente, lo que hace necesario contar con vendedores propios especializados.

Por el contrario la necesidad de venta personal la necesidad de venta personal es prácticamente nula o muy reducida para productos de bajo precio, baja complejidad y compra frecuente.

* Forma habitual de venta utilizada en el sector

También va a ser un factor condicionante en el sistema de venta a implantar. Son dos los sistemas de venta a los que la empresa puede recurrir en el diseño o configuración de su equipo de ventas:

a) Vendedores propios: personas que pertenecen a la plantilla de la empresa y que, por lo general, tienen un contrato laboral.

b) Vendedores ajenos: aquellas personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa, manteniendo una relación con la misma de tipo mercantil o laboral especial. Suelen vender los productos de varias empresas y se denominan agentes comerciales, representantes o comisionistas.

c) Organización de la red de ventas

Cuando los vendedores desarrollan su actividad fuera de la empresa visitando clientes y haciendo prospección de ventas, hay que diseñar la estructura del sistema y los territorios de ventas con el fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas o grupo de clientes, y puedan desarrollar su actividad del modo más eficiente posible.

La red de ventas puede estar estructurada:

* Por zonas

* Por productos

* Por clientes

* Formas mixtas (combinación)

d) Tamaño y asignación de los equipos de venta

Una vez diseñados los territorios de venta hay que determinar del número óptimo de vendedores en cada uno de los grupos delimitados.

e) Planificación de las visitas

También es función de la dirección de ventas el organizar el tiempo de sus vendedores de la forma más eficiente posible, con el fin de maximizar los rendimientos de su actividad (nº de visitas/día, rutas de venta).

1.2. Dirección del equipo de ventas

Las funciones de selección, formación, motivación, remuneración y control del equipo de ventas son fundamentales para la consecución de un buen rendimiento del equipo de vendedores.

La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es la finalidad de este curso.

Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia. Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue.

Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo.

Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa

Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.

2. Objetivos.

• Brindar herramientas (Tableros de Mando) para gestionar estratégicamente el departamento de ventas

• Incorporar la metodología del Proceso de Compra en 5 pasos para comprender el comportamiento de sus clientes (actitudes, cambios, exigencias, reacciones)

• Ponerle en posición de vanguardia para la correcta selección de los perfiles del equipo de ventas, que le mejoren

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