EL PODER DE PERSUADIR

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EL PODER DE PERSUADIR

Goicochea Serrano Gustavo

Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo

1. INTRODUCCIÓN

Cuando un poeta canta estamos en sus manos: él es el que sabes despertar en nosotros aquellas fuerzas secretas; sus palabras nos descubren un mundo maravilloso que antes no conocíamos (Novalis). Esta frase nos permite introducirnos en el tema de este escrito denominado el poder de persuadir.

Las palabras son el artefacto básico de la conciencia humana, son componentes fundamentales que ayudan a construir modelos mentales del mundo, que ejercen una gran influencia sobre cómo percibimos la realidad y la manera en cómo respondemos ante ella. En este sentido, el deseo de este texto es informar cómo el poder de las palabras puede configurar el mundo de las personas y qué factores se necesitan para llevar a cabo este proceso. Es por eso que, a continuación, se desarrollan los siguientes subtemas: definición del discurso, ideología y poder, rutas que conducen a la persuasión y elementos de la persuasión.

1. DEFINICIÓN DEL DISCURSO

Son grupos de palabras que transmiten información de manera pública con algún interés, donde el emisor se manifiesta, piensa y tiene como objetivo informar, entretener o convencer. Es decir, es un método que cobra cada día más importancia en diferentes ramas de las ciencias sociales, con el objetivo de analizar y encontrar un significado contextual de los mensajes que se relacionan con un conjunto de reglas, que a su vez interpretan resultados de suma importancia en momentos actuales, donde se caracteriza una notable información de todo tipo. Según Hendriks (2016), el discurso “no debe considerarse solo como pertenencia a la palabra, o como parte del uso de la lengua, sino como una posible unidad formal del sistema lingüística” (p.17); por esto, el receptor se identifica con la información que transmite. En este sentido, Circoruel (2016), afirma que el discurso es intercambios de actos de la comunicación entre dos individuos, donde encuentran un entendimiento y se realiza un discurso en su lenguaje natural en un típico contexto específico de la comunicación.

IDEOLOGÍA Y PODER

En cuanto a la ideología, representa un grupo de ideas, emociones y creencias grupales asociados entre sí, que están dirigidas a una conducta social humana, lo que conlleva a un individuo a obtener poder de persuasión y manipulación, que se da en el ámbito político, educativo, laboral y social, donde predominan el poder indirecto y directo. Al respecto, con el poder indirecto. Max Weber (1985), es aquel que trata de persuadir de forma suave, sin tratar de imponer sus ideas o creencias bruscamente, busca generar una confianza con el destinatario, logrando así que se adapte a su cultura. Un ejemplo muy claro sería los colegios y la manera en cómo los alumnos adquieren pensamientos y valores a través de los maestros, para luego actuar de forma individual bajo sus propios valores y criterios. Por otra parte, el poder directo somete el deseo propio dentro de un acto social, aún en contra de la oposición. Ejemplo: Cuando un empleado recibe órdenes directas de su jefe, y no tiene otra opción más que obedecer. Así, el sometimiento es evidente y el poder actúa contra el interés del otro. Joseph Nye (1988), lo denomina como hard power y soft power (poder duro y poder suave), ya que logra un cambio en los individuos mediante la obligación y la atracción producida por un incentivo. En el caso de hard power un individuo hace predominar su voluntad sobre otro, por lo tanto, provoca una transformación en la conducta sobre los otros mediante la dominación (command power o poder de mando). John Galbraith, designa a esta herramienta de subordinación como poder condigno, que significa la sumisión, infligiendo amenazas que conllevan a un desenlace desafortunado para el individuo que quiere oponerse. Ejemplo: Cuando un soldado desobedece órdenes directas de su capitán. Según este autor esta herramienta está desapareciendo en el ámbito político y la vida cotidiana, sobre todo en la forma de un castigo físico, favoreciendo al poder indirecto (soft power), o el poder condicionado. Otra forma de sumisión es el poder compensatorio, que ofrece una jugosa recompensa a cambio de cambiar su forma de pensar y actuar, se trata de un poder con mucha táctica, pero resulta ser nada menos que un poder directo, ya que solo se cambian las herramientas, en vez de usar una recompensa negativa, se usa una recompensa positiva. Ejemplo: Cuando un trabajador acepta quedarse más horas en el trabajo a cambio de ganar un dinero extra.

    Como ya hemos visto, Max Weber (1985), nos dice que existe dos formas de poder, directo o indirecto, y que cada una de ellas cumple una función en el ámbito político, social, laboral y educativo. Joseph Nye (1988), lo denomina como hard power y soft power. Estos actúan de manera diferente, pero con una misma finalidad, explica que el hard power, suele ser más drástico a la hora imponer su voluntad, a diferencia del soft power, que funciona como un poder condicionado, que busca cambiar la forma de actuar y pensar, también funciona así en el ámbito laboral, donde el trabajador se somete a largas horas de trabajo a cambio de una recompensa económica.

RUTAS QUE CONDUCEN A LA PERSUACIÓN

Para provocar una acción, un mensaje persuasivo debe librar varios inconvenientes. Sin embargo, lo más importante no es tanto recordar el mensaje en sí, sino las ideas propias en respuesta. Existen dos rutas: Ruta central de la persuasión, ruta periférica de la persuasión. La ruta central según Richard Petty y John Cacioppo (1986,1990),

propusieron una teoría de que el convencimiento ocurre en el transcurso de dos días. Cuando las personas están motivadas son capaces de pensar sistemáticamente en un tema y sigue la ruta de la persuasión, es decir, se centra en los argumentos. Si son firmes y llamativos, se da el convencimiento, pero si el mensaje solo tiene información no argumentada, las personas reflexivas notaran que carecen de argumentos y la rechazaran. Por otro lado, la ruta periférica de persuasión ocurre cuando los individuos se ven afectados por indicios externos, como el atractivo del comunicador. Para ejemplificar estas dos rutas, propondremos a continuación un caso. Un político mediante discursos trata de persuadir a los posibles votantes a que se adhieran a su partido o proyecto, mediante ofrecimientos con los que sabe que convencerá a ciertos sectores de la comunidad, como al ofrecerles bajar los impuestos, intentando persuadir a aquellos que sienten que los impuestos son muy altos o injustos, y al convencer a las personas de que su oponente subirá los impuestos. En este proceso se puede notar como la ruta central persuasión cumple su función y se puede ver cómo algunas personas están dispuestas a aceptar un tipo de solución de forma positiva. Observemos ahora otro ejemplo, el soldado Agustín se lanzó al enemigo, haciendo que la tropa lo siguiera a la batalla, persuadidos por su ejemplo. En este contexto, podemos ver cómo el soldado principal sirve como motivación para sus compañeros, a través de esta motivación los demás lo seguirán a donde sea, pase lo que pase, ya que él cumple un rol importante y funciona como un símbolo de valentía.

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