EL PROCESO NEGOCIADOR

EL PROCESO NEGOCIADOR Proceso de Comunicación y Retro Alimentación de la misma. Emisor (Palabras (Codificación)→ Mensaje (Entorno (lenguaje))→ Receptor (Conocimientos (de codificación) Retro alimentación LAS PARTES Yo, Negociación, El Otro. EL PROCESO→reparación (información) la negociación (las partes),cierre (la firma) DEFINICIONES Negociación es la relación que establecen dos o más personas en relación a un asunto determinado, intentando llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las partes. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. FASES DE LA NEGOCIACIÓN Pre negociación en negociaciones Multilaterales 0 Pre negociación y preparación, 1 Establecer un clima adecuado (Relación), 2 Intercambio de información, 3 Marco de entendimiento: Definición del problema,  4 Creación de opciones y negociación (Propuestas y Propuestas Múltiples), 5 Diseño y redacción del acuerdo, 6 Implementación, seguimiento y evaluación (5 y 6 estan fuera de la renegociación .LA ZONA DE NEGOCIACIÓN El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. INTERESES Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos. POSICIONES Las posiciones son como caparazones que obscurecen los intereses en una negociación. La clave del éxito de la negociación es la de descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los diferentes asuntos a negociar .LA NEGOCIACION COMO UN PROCESO COMPLEJO El trabajo del negociador consiste en unir todas las consideraciones y desarrollar también las técnicas que satisfacen los objetivos de largo plazo”.CARACTERÍSTICAS Debe definir asuntos, problemas y submetas, Debe trabajar con el equipo y utilizar la persuasión., Finalmente, debe decidir cómo testar los supuestos, intenciones y aspiraciones del oponente a través del uso de maniobras y técnicas. EL BENEFICIO MUTUO DENTRO DE LA CONFRONTACIÓN CON DIFERENTES INTERÉS DE LAS PARTES Niveles individuales como país. Niveles sectoriales, los bloques. Niveles Globales, la humanidad. HABILIDAD NEGOCIADORA: Conocimiento del proceso de negociación, y modalidad. Dominio del juego político de la influencia y presión, de las necesidades de las partes, de las fuentes y tipos de información. Generador de credibilidad en la meza de negociación. ÁREAS DE INTERES PARA GENERAR HABILIDADES EN EL PROCESO Planificación y organización., Dominio de situaciones difíciles, y de personas difíciles, Eficiencia en el uso de capacidades y recursos. ELEMENTOS EN LA NEGOCIACIÓN El poder, la capacidad, la habilidad a.Habilidad Negociadora Es el atributo de una persona y/o del equipo negociador. Se desarrolla con la practica o entrenamiento serio, ordenado y constante de operaciones y ejercicios. Ejm: planear, pensar bajo presión .b. Poder Negociador Tamaño, peso o capacidad de influenciar. CARACTERISTICAS DEL PODER: Es relativo, Es real y/o aparente, Es ejercicio aún sin acción, Tiene límites y depende del contexto, Existe siempre que sea aceptado, Los fines del poder no pueden separarse de los medios, Su ejercicio implica costos y riesgos. FORMAS QUE GENERAN PODER El poder de la influencia (renombre, prestigio). El poder de dominio de mercado (presión económica). El poder de posesión de tecnología. El poder de la autoridad carismática (el líder y la dirección que da):El poder de la información .c. CAPACIDAD NEGOCIADORA Es el margen de maniobra que tiene una de las partes en la negociación. Máximo, mínimo. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN SI

Definición de los lineamientos generales: Términos de referencia. Conformación de los equipos. Conformación de las agendas. Planteamiento de metas, y objetivos explícitos e implícitos. Generar condiciones de interés mutuo para dar inicio a la negociación. PLAN DE ACCIÓN: El planteamiento, ¿qué es lo que quiero? A) Estratégico, B) Administrativo, C) Táctico. El nivel de aspiración del equipo negociador, es la proyección de su perfomance esperada, con objetivos emergentes del grupo de trabajo, y la asunción de roles entre los miembros LA PERSUASIÓN: Percepción de la audiencia, información, actitudes, motivaciones, lenguaje, valores, roles .HERRAMIENTAS DEL PROCESO.A través de: Maniobras (movimientos que crean situaciones) Ejm: Tiempo, Inspección. Técnicas (mecanismos que desembocan en un objetivo) Ejm: Agendas, Concesiones, Compromisos TENDENCIAS Globalización Nuevo rol del gobierno: Diseñar políticas de comercio exterior fundamentalmente orientadas al desarrollo de las exportaciones, como impulsor del desarrollo económico. EL ROL DE LAS EMPRESAS Adecuarse y modernizarse. Buscando: Eficiencia, calidad, innovación y capacidad de satisfacer al cliente. LA EMPRESA Y SU DECISIÓN DE EXPORTAR ¿Conocemos nuestro mercado de destino? ¿A dónde exporto mis productos? ¿Qué países compran mi producto y cuáles tienen un mejor potencial para lograrlo? EXPORTADORES RANGOS Menor a US$ 2,000 (Se considera una exportación de menor cuantía.        Documento a presentar: Declaración Simplificada de Exportación DSE. Próximamente el monto de menor cuantía corresponderá a US4 5,000 ) Mayor a US$ 2,000 Se requiere contratar los servicios de un agente de aduanas. Documento a presentar: Declaración Única de Aduanas. UNA PARTIDA ARANCELARIA Es un código numérico que clasifica las mercancías Una mala clasificación de una mercancía implica una penalidad (multa o recargo) por SUNAT. Internacionalmente, las partidas están armonizadas a 6 dígitos, En el caso peruano, el código es10 dígitos ¿QUÉ ES UN ARANCEL? Es un impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas. Pueden ser de 3 tipos: Ad-Valorem (porcentaje fijo o valor del bien importado). -Específico (Una cantidad fija de dinero por unidad física importada o exportada). -Sobretasa arancelaria. Preferencia arancelaria Son beneficios arancelarios por acuerdos internacionales 2 tipos Unilateral: SGP Europeo, ATPDEA, etc. Bilateral: Acuerdos de Complementación Económica Chile, Brasil, México, etc. Tratados de Libre Comercio Perú-Estados Unidos, Perú-Canadá, Perú-Singapur, Perú-China. Multilateral: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea, etc INCOTERMS (International Comercial Terms) Son reglas internacionales que tienen por objetivo ofrecer una interpretación uniforme sobre los términos de entrega, así como las obligaciones y derechos del comprador y vendedor Define las responsabilidades del vendedor y comprador. Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading) Triple función: 1. Prueba del contrato de transporte 2. Título de crédito 3. Acuse de recibo de las condiciones de entrega de la mercancía El bill of lading debe contener: Nombre/Dirección del cargador. Nombre/Dirección del consignatario. Medio de transporte en el transporte interior. LA COTIZACIÓN Datos de la empresa. Información general de la empresa a) Razón social, b) Dirección, c) Teléfono, d) Fax, e) Correo, f) Página web, g) Persona de contacto. EL PROCESO EXPORTADOR Paso 1: Identifique con precisión el producto. Paso 2: Estudie con detenimiento el contrato de compra venta internacional. Paso 3: Realice una buena gestión de su documentación. Paso 4: Conozca los incoterms y utilícelos con precisión. Paso 5: Analice el medio de pago internacional que más le convenga. Paso 6: Monte un sistema de información comercial. Paso 7: Conozca los regímenes aduaneros y utilícelos a su favor. Paso 8: Organice sus sistema de distribución física internacional.

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