ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO

Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios aspectos clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y satisfacerlas en un 100%, va a ser muy difícil que él escoja su producto o servicio en lugar del de la competencia.

Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar información acerca de los clientes, el producto, el precio, el tipo de distribución, las promociones, los competidores y los proveedores.

Para tener la información necesaria se debe hacer una recolección de datos esta se puede hacer mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es por medio de una encuesta de mercado, esta es una de las formas más comunes de hacerlo.

(Haga click en las letras amarillas para mayor información sobre el tema)

Lo primero que usted debe hacer es explicar cómo es su producto, usted debe decir su tamaño, peso, empaque, calidad, para qué sirve, las formas de uso y sus beneficios.

Si se trata de un servicio, mencione en qué consiste, quién lo realiza, cómo y de qué manera se diferencia con el de la competencia.

Importante: El nombre que se le dé al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por lo tanto debe ser original, atractivo, claro, fácil de pronunciar y recordar.

En algunos casos, después de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse para hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se les conoce como “Subproductos”. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya que son intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.

Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente aquellas que le interesan a los consumidores. (cualidades como tamaño, color, peso y todo lo que haga resaltar su producto en relación con el de la competencia)

Establezca la relación precio / calidad, ésta puede ser:

• Bajos precios, baja calidad

• Bajos precios alta calidad

• Altos precios, alta calidad

• Altos precios, baja calidad

Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los días aparecen nuevos tecnologías que pueden ser mejores que las suyas.

Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la rodea, por ejemplo:

• En lo económico: Revise cuales son los cambios en los ingresos, los precios, el ahorro y si el crédito tendrá efectos en la empresa.

• En lo político: Revise cuales son las leyes vigentes o proyectos de ley que podrían afectar el funcionamiento de su empresa.

A todo este proceso se le conoce como “Posicionamiento”.

Los deseos de las personas casi no tienen límite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfacción a cambio de lo que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.

¿Que hacer para saber cuál es la demanda de su producto?

1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, características o comportamientos, para ver a cuál de estos grupos se puede dirigir. A esto se le llama “segmentación de mercado”.

Se puede segmentar según: la región donde vive el consumidor (barrios, ciudades, departamentos), según edad, sexo, tamaño de la familia, ingreso, clase social, personalidad, preferencias del producto.

2. Después debe buscar todas las personas que usted piensa podrían comprar su producto, este será su “mercado meta”.

3. Busque información acerca de qué cantidades se han vendido del producto anteriormente, a qué precio, quién lo ha vendido y cómo, estos lo podría obtener en lugares como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadísticas, etc. Al tener esta información usted tendrá una guía de cómo se ha comportado anteriormente el producto.

4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda actual), ésta es la cantidad total que compraría un grupo de personas de una zona geográfica.

Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente fórmula:

Q = n x q x p

Donde:

Q = demanda total del mercado

n = cantidad de compradores en el mercado

q = cantidad comprada por el comprador promedio al año

p = precio de una unidad promedio

Esta fórmula dará la demanda anual en unidades monetarias.

Puede ver un ejemplo del cálculo de la demanda AQUI.

Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qué porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le llama “participación de mercado” es recomendable que sea un porcentaje pequeño que vaya de acuerdo a su capacidad.

Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto nuevo.

Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al año y la demanda anual es de 60,000 unidades, la participación de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se obtiene dividiendo el número de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total. (3,600 / 60,000)

Planifique sus ventas, ¿cuanto piensa que podría vender

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