El desarrollo de las negociaciones

NEGOCIACIÓN O TÉCNICAS ESTRATÉGICAS:

Características: participan varias personas, es de larga duración, se necesitan comerciales experimentados y se necesita naturalmente una estrategia previa.

Esto tiene una filosofía o unas premisas: una sólida situación hoy no está garantizada mañana.

Otra premisa es que un buen plan táctico es solo tan bueno como la estrategia que la condujo.

Hoy en día solo se puede triunfar en negociación o venta si sabes que estás haciendo y porque.

Esto tiene una serie de elementos:

1- Factores de influencia: son personas.

2- Las actitudes de los factores de influencia.

3- Banderas rojas.

4- La línea del tiempo.

5- Análisis de un proceso de negociación.

1- Que influyen en las personas.

Puede ser: -factor de influencia comprador –económico: estos son los que te van a dar la aprobación final, tienen acceso directo al dinero y tienen poder de veto.

Si este elemento te dice no, se acabó.

Este personaje tiene dificultades para identificar.

No conoce todos los departamentos de la empresa.

También presenta dificultades de tener bloqueado el acceso; porque hay mandos intermedios.

Otra dificultad que tiene es la incomodidad del comercial al entrevistarse con él.

Este comprador económico se hace una pregunta.

¿Qué clase de compensación voy a obtener con esta inversión o compra?

-Factores de influencia comprador-técnico: también se hace una pregunta: ¿cumple los requisitos?

Frecuentemente son varios expertos en tecnología, asesores jurídicos.

Este personaje actúa de criba.

Funciones del comprador-técnico:

-Juzga aspectos mensurables, medibles y cuantificables: el producto y el servicio.

-Actúa de cancerbero.

-Hace recomendaciones, no puede dar la aprobación final.

-El factor de influencia comprador-usuario: este personaje emite juicios sobre el impacto en los resultados del trabajo del producto o servicio.

Son personas que utilizan o supervisan el uso de nuestro producto.

Esta persona es la conexión directa entre el éxito que tenga y el éxito de nuestros productos o servicios. La pregunta que se hace: ¿Cómo trabajara para mí?

-Factor de influencia otro:

El instructor: es el amiguete, es el que va a actuar de guía en nuestra negociación o venta.

Este personaje se puede encontrar en la empresa vendedora, o en la compradora, o en la nuestra.

Personaje satisfecho a anteriores compras, de la empresa compradora.

Funciones: este personaje tiene que informar sobre los factores de influencia compradores.

Informarme de lo que gana cada uno (en beneficios). Este instructor es obligatorio que tenga credibilidad en la empresa. Se hace una pregunta también: ¿Cómo podemos sacar esto adelante?

Actitudes de los factores de influencia:

La actitud de crecimiento: probabilidad de venta alta. Ya que con el producto que me ofrecen puede ir mejor de lo que me va.

La actitud Dificultades: hoy voy mal, pero percibo que con este producto-servicio voy a ir bien.

Probabilidad de ventas altas.

La actitud de equilibrio: hoy voy bien y percibo que con este producto servicio voy a ir bien. Probabilidad de venta baja, no le veo por qué voy a tener que cambiar.

Aquí lo que ocurre es que los comerciales vendedores tendrán que realizar presión a través de un factor de influencia que es el instructor.

La actitud exceso de confianza: hoy estoy de maravilla y percibo que con este producto voy a ir bien.

Probabilidad de venta nula. Esto es ficticio.

Banderas rojas: dificultades que se nos presentan en el proceso de negociación estratégica.

Dificultades: falta de información esencial.

Incertidumbre en la información: no tengo la seguridad de que la información recibida de los factores de influencia vaya a ser cierta. Me dificulta.

Factor de influencia nuevo: al ser de larga duración este tipo de negociación, puede haber cambios.

Reorganización: en base a las banderas rojas vistas anteriormente es una dificultad añadida, por lo tanto es bandera roja. ¿Qué hacer ante banderas rojas?

Localizar las banderas rojas e identificar unas zonas de fuerzas que yo tengo a esas banderas rojas.

5ºCLASE

LA LÍNEA DEL TIEMPO: 1º detecta una necesidad.

Ejemplo: se necesita plataforma petrolífera (gobierno de guinea ecuatorial).

Tengo que informarme. Me encuentro con Shell, Texas…

Luego hago selección, escojo dos de ellas: Shell y Texas oil.

Acudo a las entrevistas hasta que llega un momento que tomo la decisión: Shell.

Aquí llega el momento de implantar el producto. Como último paso analizo lo que ha sucedido.

Me pongo en empresa vendedora (cambio de chip).

Soy de Shell y lo primero que hago es detectar una necesidad (hay países que necesitan plataformas petrolíferas).

A continuación me informo (necesita mi producto guinea ecuatorial, Sudáfrica, argentina, etc.)

Selecciono y acudo a esas entrevistas (me quedo con 2 países).

Acudo a la entrevista con ellas y aquí decide el cliente. Guinea ecuatorial me da el ok.

Construyo e implanto la plataforma y a continuación analizo lo que ha pasado. Continuo en contacto con la empresa compradora porque tal vez el día de mañana la empresa compradora necesite otra plataforma y así me quito los pasos previos.

Tengo que calibrar la oportunidad que tengo yo de vender.

SCOTSMAN / SOSPIDAN

Lo 1º me voy haciendo preguntas.

-1º tengo la solución para esta empresa.

-hay otros competidores.

-solo yo, hay algún aspecto comparativo

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