JABONES ILUSION S.A

HECHOS RELEVANTES:

1. La empresa Jabones Ilusión S.A, fábrica, distribuye y es la dueña de marcas registradas “Jabones Ilusión y Detergente Espumoso”.

2. Julio García inicia trabajando en el departamento de Ventas de la fábrica llenando cajas de cartón con productos para despacho.

3. Esta fábrica estaba posesionada como una de las últimas veinte fábricas en el desempeño de calidad.

4. En 1999 Julio García fue promovido junto con otros veinte empleados a la Sección de Promoción de Ventas y Desarrollo de nuevos productos.

5. El Sr. García incursiona en el mercado nacional con Nueva Marca denominado “Detergente espumoso”, se baso en estudio que tenía el Departamento de Ventas recabado por los agentes de ventas.

6. Estrategia que utilizó fue sencilla, poco empírica, lanzar un producto de alta calidad, introduciéndolo al mercado con un precio bajo. Para el Sr. Julio la nueva marca “Detergente Espumoso” proyectaba a los consumidores un mensaje de “que a mayor espuma lava mejor”. En el primer año este producto captó el 10% del mercado nacional y ocho meses después incrementa posicionamiento en un 7% adicional. A partir de ese momento se estanca su crecimiento. En el mercado se encuentra marcas lideres en el orden siguiente: Xeri, seguido por Sorin, ubicándose “Espumoso” en quinto lugar.

7. Don Julio se encuentra preocupado por la baja y por no cumplirse sus predicciones según datos obtenidos en un estudio realizado por “CID”. El nivel de producción ha descendido en el grupo de los seis peores. El Gerente Negrero Bastos esta tratando de dirigir la empresa en una forma tradicional preocupado principalmente en la recesión económica, por los competidores nacionales y extranjeros, además de una baja moral de los empleados, desperdicios. No comprende porque no se mejora en ventas y participación en el mercado, y el acepta que no se conoce al cliente.

PROBLEMA CENTRAL:

Orientación de la empresa al concepto tradicional de mercado, con descuido en la parte de estructura organizacional y a la adecuada selección del personal responsable.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION:

1. Cambiar la orientación en forma total de la empresa al concepto de un mercadeo tradicional, y reestructurando la organización.

2. Cambiar la orientación de la empresa a un concepto de mercadeo moderno. , Reestructurando la organización en forma total.

3. Seguir igual sin ningún cambio con la misma estructura actual.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS:

1. Cambiar la orientación en forma total de la empresa al concepto de un mercadeo tradicional, y reestructurando la organización.

VENTAJAS:

Los resultados son a corto plazo, relación con productos y mercados actuales, los mercados son conocidos, los competidores también y se puede tratar de implementar una investigación de mercado para tratar de volver a promocionar el producto Estrella o la salida de otros productos para aumentar las ventas.

DESVENTAJAS:

En este enfoque muchas veces la empresa fabrica primero el producto y luego lo trata de vender esto sería una desventaja ya que en caso del producto no tenga éxito se convertiría en inventario obsoleto o de muy poco movimiento, lo cuál no nos dejaría cumplir el factor crecimiento en ventas.

Al producir sin saber que quiere nuestros clientes, no satisfacemos necesidades y deseos por consiguiente atraen a pocos o a ninguno.

La estrategia al ser dirigida hacia las ventas se descuida objetivos, políticas, planes de acción, y recursos para aprovechar oportunidades identificadas y disminuir los riesgos futuros para mantener y retener nuestros clientes.

Hace falta recoger el papel fundamental de personas, procesos y organizaciones, hay fronteras con límites de territorios.

2. Cambiar la orientación de la empresa a un concepto de mercadeo moderno. , Reestructurando la organización en forma total.

VENTAJAS:

Se centra toda la organización en un aspecto muy importante que es la necesidad del cliente.

Se daría una mejora de la capacidad de cumplir los requisitos del cliente ya sea através de recopilación y análisis sistemático de las necesidades del cliente y deseos del cliente.

Se

...