LA NEGOCIACION

2. EL PROCESO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

Se estructura en tres grandes áreas de conocimiento:

• La formulación de objetivos propios y el estudio de los posibles objetivos de las otras partes y los skateholders.

• Los siete elementos del proceso.

• Las estrategias básicas: la reclamación y la creación de valor.

2.1. Los objetivos de la negociación. Las partes y sus skateholders

Esta etapa significa la definición escrita de todos los objetivos visibles y ocultos que tienen las partes que intervienen en la negociación. Los objetivos que no están escritos, no existen. Deben separarse los que se desean a corto plazo de los que pueden conseguirse a medio o largo plazo.

Es importante saber que los objetivos de la negociación no son los intereses, aunque todos los intereses proceden de alguna manera de los objetivos.

Los skateholders (o tenedores de intereses de las partes involucradas en la negociación) son aquellas personas u organizaciones que no participan en la negociación pero a quienes sí les afecta el resultado. También sus objetivos tienen que estar definidos con el mismo rigor que el de las partes.

Definir bien el conjunto de objetivos tanto propios como los de las otras partes que intervienen en el proceso es el primer paso absolutamente crucial en el proceso estratégico de negociación.

2.2. Los siete elementos del proceso

Hay siete elementos del proceso de negociación que deben ser adaptados para cada negociador y negociación:

a) Las alternativas al no acuerdo. Conocidas como MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los movimientos que se pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que el contrario esté de acuerdo. El desarrollo de alternativas en caso de no llegar a un acuerdo protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

b) Los intereses y posiciones de las partes. Se denominan "intereses en negociación" a las necesidades de las partes y a los intereses que las satisfacen. Sólo se pueden considerar intereses negociables aquellos que se pueden intercambiar con la otra parte.

Los intereses pueden dividirse en intereses diferentes, la materia prima de la negociación, y comunes. Un acuerdo negociado siempre estará basado en el intercambio de intereses diferentes, nunca en los comunes. Hay que intercambiar intereses que sean muy importantes para uno por los que sólo tengan relativa importancia para la otra parte y viceversa.

Las posiciones son aquello que las partes desearían hacer si tuvieran poder absoluto para ello. No se puede llegar a un acuerdo si alguna de las partes pretende negociar por posiciones. Lo que interesa realmente es tratar de averiguar los deseos, necesidades, ansiedades y temores que están detrás de la posición de las partes y que las motivan en la negociación. Es necesario realizar una valoración de los intereses en juego, los intereses para intercambiar y los intereses ajenos.

c) Cuáles son las opciones posibles para llegar a acuerdos (elección de estrategia negociadora). Existen tres estrategias de negociación para formular y generar opciones:

...