La Investigación Comercial.

ACTIVIDAD 1

1. Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor.

• Primera etapa: Reconocimiento del problema o necesidad y el deseo de satisfacerla.
• Segunda etapa: Búsqueda de información.
• Tercera etapa: Análisis y evaluación de los diferentes productos.
• Cuarta etapa: Decisión de compra de producto más adecuado.
• Quinta etapa: Utilización o consumo del producto y la evaluación postcompra.

¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

• Las políticas o instrumentos de marketing-mix.
• Las variables o determinantes internos del individuo.
• Las variables o determinantes externos.

1. Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

• Primera fase: Se nos ha estropeado el televisor y necesitamos otro.
• Segunda fase: Reconocida la existencia de la necesidad, nos ponemos a buscar información. Acudimos a familiares y amigos, también recogemos información publicitaria, visitamos puntos de ventas, etc.
• Tercera fase: Una vez que tenemos información de diferentes productos y marcas, analizamos las cualidades de cada una de ellas.
• Cuarta fase: Cuando ya tenemos claro que producto es satisfactorio para nuestra familia, realizamos la compra.
• Quinta fase: Una vez comprado el producto, mi familia y yo experimentamos cierta satisfacción o insatisfacción.

1. ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra?

Depende del tipo de consumidor, el tipo de producto, el precio, la importancia de la decisión y el riesgo asociado a la compra, la experiencia previa en la compra y el uso del producto y el conocimientos de las distintas marcas existentes en el mercado y de que los papeles de comprador, consumidor y pagador sean o no realizados por la misma persona.

¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

Cuando el consumidor se implica, se informa de las características del producto, cuando supone un esfuerzo económico. Sucede en productos de alto valor, de compra poco frecuente.

4. Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando porqué:

1. El proceso de compra de una moto. Sí, porque es una compra poco frecuente y supone un esfuerzo económico.
2. La compra de un vino de mesa. No, puesto que el consumir cuando va al punto de venta tiene más o menos claro que vino comprar.
3. La compra de una casa. Sí, ya que el consumidor se informa primero de las características y es un producto de alto valor.
4. La compra de un equipo informático. Sí, porque antes de ir a comprar el producto el consumidor se informa de las cualidades y características antes de tomar una decisión.
5. La compra de una caja de CDs para almacenar datos. No, puesto que el consumidor no está muy implicado.
6. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante premio. Sí, ya que se informa y  busca diferentes alternativas antes de realizar la comprar.
7. La compra no prevista de una chaqueta en unas rebajas. No, puesto que es una compra impulsiva.
8. La compra de un viaje al extranjero a realizar en vacaciones. Sí, porque supone un esfuerzo económico y antes de realizar la compra el consumidor se informa de las características del producto
9. La compra de detergente para la ropa. No, ya que es un producto de uso frecuente.
10. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo. Sí, porque se informan antes de los diferentes productos antes de tomar una decisión.

ACTIVIDAD 2

1. Enumera las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u organizacional.

• Primera etapa: Reconocimiento del problema o necesidad.
• Segunda etapa: Desarrollo de especificaciones para productos o servicios; envío de solicitudes al departamento de compras.
• Tercera etapa: Búsquedas de productos, servicios o suministradores alternativos.
• Cuarta etapa: Evaluación de propuestas alternativas, de acuerdo con las especificaciones, precio, entrega, etc.
• Quinta etapa: Selección del producto o servicio y fuente de suministro y se realiza el  pedido.
• Sexta etapa: Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio y suministrador.

1.  ¿Qué motivos de compra consideras que son más habituales en los procesos de compra industrial u organizacional? Son el coste, rentabilidad, beneficio, precio, rendimiento, productividad, etc. 

¿Qué criterios se aplican en una empresa para la evaluación de los distintos productos y/o suministradores alternativos? Se valorará la calidad y rendimiento del producto, el servicio recibido y el grado de cumplimiento del suministrador.

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