Investigación Comercial

Tarea Unidad 1 Investigación Comercial

Actividad 1

1. Enumera las fases o etapas de las que consta el proceso de decisión de compra del consumidor. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

Las etapas de las que consta el proceso de decisión de compra del consumidor son 5:

1. La primera fase es el reconocimiento del problema o necesidad, y el deseo de satisfacerla.
2. La segunda etapa es la de buscar información sobre los bienes o servicios que existen en el mercado y que puedan satisfacer dicha necesidad.
3. La tercera fase es el análisis y la evaluación de los diferentes productos capaces de satisfacer dicha necesidad.
4. La cuarta etapa es en la que se toma la decisión de compra del producto más adecuado.
5. Por último, la quinta fase es en la que se utiliza o consume el producto o servicio, y la evaluación post compra.

Las variables que influyen en el proceso de compra del consumidor son tres: Las políticas o instrumentos de marketing-mix, las variables o determinantes internos del individuo y las variables o determinantes externas.

1. Imagina que en tu familia se ha estropeado el Televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

En primer lugar, se decidirá que no merece la pena reparar el televisor, ya que es antiguo y, debido a lo mucho que han bajado de precio estos aparatos últimamente, es buen momento comprar uno nuevo que, además, tenga pantalla plana, led y sea de 42 pulgadas. En este momento surge la necesidad, ya que necesitamos una nueva televisión para que toda la familia pueda disfrutar de ella.

Tomado la decisión de que se necesita una nueva televisión en casa, nos ponemos a buscar información sobre las distintas opciones que existen en el mercado, tanto por internet, como en las tiendas de nuestra ciudad. Aquí tendremos en cuenta las características de la televisión, la garantía del producto, el tiempo de entrega y, sobre todo, el precio.

Tras buscar y comparar los modelos más interesantes del mercado, pensamos que el televisor de la marca LG es el que más se ajusta a nuestras necesidades. Tiene una garantía de 5 años, el precio entra en nuestro presupuesto, y lo tendremos en casa en tan solo dos días, donde unos técnicos nos lo instalarán en la pared de nuestro salón.

Una vez decididos, nos metemos en la tienda online de LG y efectuamos el pago. Tal y como se afirmaba, en dos días llegó la televisión, y unos técnicos muy amables nos la instalaron en tan solo 30 minutos. Además, nos dijeron que, si teníamos cualquier problema en la instalación, vendrían enseguida a solucionarlo.

Tras 3 semanas disfrutando de la televisión nos damos cuenta de que hemos acertado en la compra. ¡Las películas en familia ahora se disfrutan mucho más! Estamos muy contentos con la televisión. Era todo lo que buscábamos.

1. ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

Las variables que influyen en el proceso de compra del consumidor son varias:

• Las variables de marketing (producto, precio, distribución y promoción).
• Los determinantes internos (motivación, percepciones, experiencia/aprendizaje, actitudes y las características personales).
• Los determinantes externos (entorno económico y medioambiental, entorno social y cultural, nivel social, grupos de pertenencia, familia, influencias personales, etc.).

En el caso de compras industriales, el proceso es aún más complejo.

1. Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando por qué:

1. El proceso de compra de una moto: en este caso el proceso es largo. Una moto es algo que vale mucho dinero y que, normalmente, vamos a utilizar durante mucho tiempo. Hay que informarse bien para que la moto que compremos sea la que mejor cumpla nuestras necesidades.
2. La compra de un vino de mesa: la compra de un vino no es un proceso largo. Normalmente nos gusta una determinada marca, por lo que no tenemos que darle muchas vueltas. También puede ser una compra modificada ya que, si mientras buscamos el vino que habíamos previsto vemos otro similar, pero en rebajas, podemos decidir comprarlo para probarlo.
3. La compra de una casa: esto será un proceso largo y muy reflexivo. Tenemos que tener en cuenta muchos factores, como el precio, si los vecinos son buenos, si la zona es segura y tranquila, si cae muy lejos del trabajo, etc. Ha de ser también una compra racional.
4. La compra de un equipo informático: También va a ser un proceso de compra largo y complejo. Es una compra racional necesaria o realizada, ya que habrá dos opciones: o tenemos una marca favorita, pero necesitamos ver qué tienda nos da el mejor presupuesto, o no tenemos preferencia de marca, sino que buscamos aquel equipo informático que nos brinde las mejores características al mejor precio del mercado.
5. La compra de una caja de CDs para almacenar datos: Proceso de compra corto. Es algo que usaremos en el día a día y su coste no es muy alto.
6. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante premio: Esto es un proceso de compra largo, de una compra racional necesaria. El cantante necesita un traje para recoger un premio importante. Tiene que dar buena imagen por lo que buscará un traje de buena calidad, sin importarle la marca o el precio del traje.
7. La compra no prevista de una chaqueta en unas rebajas: Esto es una compra impulsiva pura. No responde a ningún tipo de previsión del consumidor y el traje no es algo que necesite en esos momentos. Seguramente ni se lo haya planteado, pero, al verla a un precio tan atractivo, decidió darse un capricho.
8. La compra de un viaje al extranjero a realizar en vacaciones: Este proceso puede ser largo, pero la compra será una compra planificada. Ya sabía que quería irse de vacaciones al extranjero, pero tendrá que buscar los billetes de avión más económicos y los hoteles que más le convengan.
9. La compra de detergente para la ropa: Es una compra realizada o necesaria, según exista o no una previsión inicial del producto y marca.
10. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo: Son racionales previstas y necesarias, ya que van a tener un hijo. Valorarán las diferentes marcas, las características y precios que ofrecen, etc.

Actividad 2

1. Enumera las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u organización.

En el caso de un consumidor industrial u organización, las fases del proceso de decisión de compra son 6:

1. La primera fase del proceso es reconocer el problema o la necesidad. Esto será resuelto con la compra de un bien o servicio.
2. La segunda etapa es donde se establecen y se describen las características y las especificaciones del producto que se va a adquirir. Además, se envía la solicitud de compra al departamento de compras.
3. En la tercera fase, se va a buscar información tanto del producto como de los suministradores, y se les envía a los proveedores la solicitud de ofertas.
4. En la cuarta etapa, se analiza y se evalúa las ofertas recibidas por los proveedores (precio, condiciones de pago y de entrega, garantía…).
5. En la quinta fase, se selecciona tanto al productor como al suministrador, y se realiza el pedido.
6. Por último, en la sexta etapa, se utiliza o consume el producto y se evalúa tanto al producto como al suministrador.

1. ¿Qué motivos de compra consideras que son más habituales en los procesos de compra industrial u organizacional? ¿Por qué? ¿Qué criterios se aplican en una empresa para la evaluación de los distintos productos y/o suministradores alternativos?

Los motivos de compra más habituales en los procesos de compra industrial u organizacional son racionales, es decir, se centran en el coste, la rentabilidad, el beneficio, el rendimiento o la productividad que le va a propinar su compra.

Esto se debe a que, en una empresa, se trata de ganar el máximo dinero posible y ser eficiente. También en cumplir sus objetivos. Es por eso por lo que, factores como que el coste de los productos sea más barato, y que el beneficio sea mayor, son factores clave.

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