Tarea1 Investigacion comercial

Tarea 1 Investigación Comercial

• Ciclo Superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

• Módulo: Investigación Comercial

• Profesora: Gema Carrasco

• Alumno: Isaac Rodríguez Cárdenas

• Centro: IES Camas

Caso Práctico

Los protagonistas de este caso son Ana y Javier, dos personas jóvenes con espíritu emprendedor y gran capacidad de innovación y de superación. Ambos son técnicos superiores en Marketing y Publicidad, recién titulados, que acaban de ser contratados por la empresa de Investigación Comercial “ATHENEA”, ubicada en el Centro Comercial “Trece Pinos”, que desarrolla estudios de mercado y de opinión, realizando todo tipo de encuestas para las empresas y organizaciones que contratan sus servicios.

Ana sabe que la empresa desarrolla su actividad comercial en un entorno que, en ocasiones, le resulta favorable y le brinda importantes oportunidades de negocio, pero cuando es desfavorable puede constituir una auténtica amenaza y dificultar su actuación comercial. Por ello, debe analizar los factores del entorno y conocer su influencia en la actividad de la empresa para poder definir las políticas y estrategias más adecuadas.

Actividad 1:

Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor.

1. Primera etapa del proceso de decisión de compra, "reconocimiento del problema o necesidad y el deseo de satisfacerla".

2. Segunda fase, "búsqueda de información" sobre los distintos bienes o servicios existentes en el mercado que pueden satisfacer la necesidad.

3. Tercera etapa, "análisis y evaluación de los diferentes productos" capaces de satisfacer la necesidad.

4. Cuarta fase, "decisión de compra del producto más adecuado".

5. Quinta etapa, "utilización o consumo del producto y la evaluación postcompra".

¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

• Políticas de Marketing-mix:

1. Producto.

2. Precio.

3. Distribución.

4. Promoción o comunicación.

• Variable internas del individuo:

1. Motivaciones.

2. Percepciones.

3. Experiencia y aprendizaje.

4. Actitudes.

5. Características personales del consumidor.

• Variables externas:

1. Factores del entorno (económico, ambiental, tecnológico).

2. Entorno sociocultural (cultura y subculturas).

3. Clase social.

4. Grupos sociales de referencia y/o pertenencia.

5. La Familia.

6. Influencias personales.

7. Determinantes situacionales.

Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

1. Reconocimiento del problema o necesidad, el televisor se ha estropeado y como tiene muchos años no merece la pena arreglar dado el posible alto coste, la ausencia de piezas para su reparación y la perdida de prestaciones que nos ofrece respecto a los avances tecnológicos.

2. Hay que estudiar cómo está el mercado, marcas, modelos, tamaños, prestaciones, etc.

3. Evaluar y analizar las alternativas de compras, tras el estadio de mercado se obtienen varios posibles candidatos y ahora se establecen comparaciones entre ellos, como las prestaciones que nos ofrecen, si satisfacen las necesidades familiares, es decir si son buenas opciones para ver películas (cine y/o series) o eventos deportivos (fútbol, etc.), la relación calidad precio, si existe posibilidad de financiación, etc.

4. Toma de la decisión de compra, con toda la información de las fases anteriores, se decide si se compra o no.

5. Utilización del producto y evaluación postcompra, una vez comprado y usado, se producen una serie de sensaciones, las cuales, en el caso de existir satisfacción conlleva a una estimulación a volver a comprar y crea actitudes favorables a la fidelización a la marca, mientras que si la sensación es contraria favorece el cambio de actitud hacia la marca.

También cabe destacar la incidencia en el devenir de estas fases, de una seria de variables o factores que influyen en el proceso de compra (políticas de marketing-mix, variables internas y variables externas), las cuales han sido enumeradas en el anterior apartado.

Dado lo característico del caso, la familia, se encuentra reconocida como uno de los determinantes externos, ya que es el principal grupo social primario, que influye enormemente en la personalidad, las actitudes y las motivaciones de compra de sus integrantes.

Resultaría muy interesante contar con algo más de información para poder determinar la etapa del ciclo familiar en el que se encuentra la familia, ya que las necesidades de los miembros de la familia evolucionan a lo largo del tiempo, por lo que sus motivaciones de compra, el proceso de búsqueda de información, los criterios de evaluación y alternativas de compra, varían de una etapa a otra del ciclo familiar y el proceso de decisión de compra también varía. Otro de los objetivos sería poder identificar el papel que cada miembro de la familia puede desempeñar en el proceso de decisión de compra de un artículo concreto (iniciador, influenciador, decisor, comprador y consumidor o usuario).

¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

El tipo de consumidor, el tipo de producto, el precio, la importancia de la decisión y el riesgo asociado a la compra, la experiencia previa en la compra y el uso del producto y el conocimiento de las distintas marcas existentes en el mercado y de que los papeles de comprador, consumidor y pagador sean o no realizados por la misma persona.

En función de la importancia de la compra, para productos cuya implicación es muy grande o el riesgo asociado a la compra es alto. También dependerá de la experiencia previa en compras similares y del conocimiento de los productos y marcas existentes en el mercado

Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, razonando la respuesta:

El proceso de compra de una moto.

Generalmente sí lo es, ya que el tipo de producto y el precio hacen que la compra no se algo que solemos

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