La Negociacion

La Negociación

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely, 1981)

Estrategias de negociación

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional. En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

• Estrategia integrativa (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

• Estrategia competitiva (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

• Estrategia de flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

• Estrategia de pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Preparación de la negociación

• Punto de arranque: Un proceso negociador comienza cuando cada una de las partes hace conocer a la otra su idea sobre el valor óptimo de la variable negociada. Esa idea, que suele llamarse “posición”, no coincide con la que tiene el otro. Si desde un principio ambas partes saben que van a tener que negociar, lo más probable es que esa primera posición sea exagerada. Es decir, que sea un puro intento de probar al otro, y esté lejos de las verdaderas pretensiones de cada una de las partes. A estas primeras posiciones, es lo que se denomina “punto de arranque”. Con él se pone en marcha el proceso negociador.

• Objetivo: Es la pretensión real que la parte entiende que debe conseguir en la negociación. Constituye un planteamiento más razonable que el punto de arranque, y se encuentra por debajo de éste.

• Punto de ruptura: Es el límite que toda parte debe plantearse en la negociación. Traspasado el mismo, la consecución del acuerdo sería más nociva para sus intereses que el propio desacuerdo. Consideraciones sobre las bandas en la negociación El punto de arranque y de ruptura, se fijarán a partir del objetivo. Como regla general deberá haber bastante distancia entre el punto de arranque y el objetivo, a fin de que exista suficiente “campo de juego “para negociar y hacer concesiones. Una distancia muy exigua entre punto de arranque y objetivo, obligará desde el principio a ser muy inflexibles o a perder oportunidades. Establecer adecuadamente el punto de ruptura, es una de las tareas más complejas en la preparación de las negociaciones.

Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. La planificación: es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

2. La negociación cara a cara: Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

3. Análisis posterior: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Método de negociación de Roger Fisher y William Ury

Abarca los siguientes puntos:

• Separar las personas del problema: Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

• Inventar opciones de mutuo beneficio: Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa

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