Negociacion

INTRODUCCION

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando puesto que la globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Siendo este término un proceso donde tenemos distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.

Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

La negociación vincula a dos o más individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

En el presente documento daremos a conocer los contenidos concerniente al tema de negociación vinculándolo al área de marketing y la estrecha relación que existe; este documento muestra la etimología, la definición, su finalidad, las características y personalidad del negociador, los estilos triviales, el lugar de negociación, sus estrategias y tácticas, las fases de la negociación, sus elementos y factores que inciden en la negociación.

Finalmente mencionamos las conclusiones a las cuales llegamos y por ultimo algunas recomendaciones que concebimos por consiguiente, asimismo consideramos en anexos ejemplos demostrativos de nuestro tema.

NEGOCIACION

1. ETIMOLOGIA

La palabra Negociación proviene del latín "negotiatio" que significa acción y efecto de negociar.

2. DEFINICION

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.

La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea.

DEFINICIONES A TRAVES DEL TIEMPO

 "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

 “La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)

 "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

 "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

 "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".

(Correa y Navarrete, 1997)

SEGÚN ALGUNOS AUTORES

 “Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o más personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre los que les afecta a ambos. Puede dar por resultado una transacción sin la ayuda de un tercero; es la concertación de voluntades de las partes.” (Peña Gonzales Oscar “Conciliación Extrajudicial, 1994, Lima, Perú)

 “Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.” (Dr. Chester Karras, Negociación Efectiva, EEUU, 1994)

 “Negociar, es lograr los objetivos que nos proponemos. Pero, la negociación no es una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con la/s otra/s parte/s.” (Franc Ponti, Los caminos de la Negociación)

 “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando estas personas comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos” (Ing. Edgar Correa, Método Harvard de Negociación)

 “Proceso de influencia que se debe ejercer sobre otra persona con el claro y único objetivo de cobrar.” (Adrián López, Hacia una cobranza Profesional)

 “Negociar radica en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes intervinientes. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante la aparición de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance su objetivo, como de colaborar a obtenerlo. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.” (Sebastián Giorgi, Alumno TSRC)

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