Negociacion

NEGOCIACION

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm

“La Negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981).

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole.

Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Comentario: Cada negociación depende de las perspectivas que se tengan de la misma y debe ser evaluada antes de realizarla para decidir si es necesario o no, teniendo en cuenta si ambas partes están mejor negociando o no, esto se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Nace de una necesidad.

Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantiene las partes.

Basta con que una de las partes no estuviera de acuerdo, no habría negociación.

Respeto por la otra parte.

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

Toda negociación se compone de una serie de factores o elementos que son precisos conocerlos y tenerlos muy en cuenta en el transcurso de la misma. Son los elementos de una negociación.

• La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo

Es la razón de ser básica de toda negociación. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la negociación.

• Los objetivos a lograr

Es el fin que se pretende lograr en la misma. En cada situación pueden ser diferentes. Así, a título de ejemplo, tenemos el reducir costes, obtener beneficios, lograr una colaboración, Deberán establecerse dos tipos de objetivos diferentes: uno ideal que es el máximo que esperamos o conseguir, y otro, el mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

• Las partes intervinientes.

Las cuales deberán contar con el debido poder o capacidad de negociación suficiente que impida a la otra parte "imponer" sus condiciones.

• El margen de maniobra

Es la distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.

• El margen de negociación

Es la distancia que hay entre la demanda de una delas partes y la oferta de la otra.

• La zona de acuerdo

Es el área en que coinciden los márgenes de negociación de ambas partes. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de desacuerdo" que se produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante. Gráficamente se puede establecer a través del área que resulta entre el máximo de una de las partes y el mínimo de la otra.

• El tiempo

Es un factor decisivo en toda negociación tanto si se carece de él como cuando se consume en un proceso de larga duración. Si una de las partes pone de manifiesto estar apurada de tiempo está dando una importante baza a la otra parte que probablemente lo aprovechará en su beneficio. Casi siempre se cierran tratos deficientes cuando se está apurado de tiempo.

• El coste del acuerdo o del desacuerdo

El cerrar un acuerdo tiene su coste y no cerrarlo también. Cada una de las partes deberá valorar la opción que le resulte más interesante dentro de los planteamientos posibles que se pueden dar dentro de una negociación. file:///C:/Users/Equipo/Downloads/man010.pdf

Comentario: Cada uno de los puntos de los elementos sobre negociación juega un papel importante ya que por medio de ello podemos conocer bien y con exactitud el asunto a negociar, estar al tanto sobre ciertas regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación, cooperar en lo posible con la otra parte,

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