Mercadotecnia

Alumno:

Karian Alexia Guillen Martínez

Maestra:

Claudia Gabriela Aguilar Olive

Materia:

Mercadotecnia

Temas a investigar:

 4.1 Mercados organizacionales

 4.1.1 Mercados industriales

 4.1.2 Mercados de consumo

 4.1.3 Mercados de productos

 4.1.4 Mercados de servicios

 4.2. Mercado internacional

 4.3. Criterios y variables para la segmentación de mercados Y Target

Carrera: grupo:

ING. ADMINISTRACION “A”

4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES

Tipos de mercados organizacionales.

Existen tres tipos de mercados organizacionales:

• Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”, son empresa y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades que se derivan de sus operaciones.

• Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para revenderlos a otras organizaciones.

• Mercado gubernamental: formado por el conjunto de instituciones o unidades del Estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones básicas.

• Características de los mercados organizacionales.

• Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir, una organización comprará productos y servicios en la medida en que los productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados por otras organizaciones o por os consumidores finales.

• Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los mercados organizacionales son muchos mayores que las que se realizan en los mercados de consumo, a pesar de que el número de consumidores organizacionales es mucho menor.

• Número reducido de compradores. Los mercados organizacionales poseen un número de clientes potenciales más reducido que los mercados de consumo, eso facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.

• Gran concentración geográfica de los clientes. Los compradores industriales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas industriales.

• Una gran fluctuación en el volumen de compras. Todo es consecuencia de la demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes de consumo, aumentarán los stocks de los minoristas, que reducirán sus compras a los mayoristas quienes, a su vez, reducirán sus compras a los productores.

• La demanda es más inelástica. La demanda de bienes organizacionales es menos sensible a las variaciones del precio que la demanda de bienes de consumo.

• En la decisión de compra intervienen varias personas. En la toma de decisiones relativas a las compras de una organización generalmente intervienen varias personas, que aplican experiencia y criterios dispares.

• Nivel mayor de especificaciones en las compras. Los compradores organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan ciertas condiciones o requisitos de calidad, al plazo de entrega, etc. Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo.

• Negociaciones más complejas. La relación cliente-proveedor en los mercados organizacionales suele estar precedida de una compleja negociación en la que se trata de llegar a un acuerdo sobre precios, cantidades, calidades.

• Menor frecuencia de negociaciones. Una vez que se alcanza el primer acuerdo tras largas negociaciones, no se suele producir ninguna más.

• Compras recíprocas. Es muy frecuente que en los mercados organizacionales, una organización sea a la vez cliente y proveedor de otra.

4.1.1 MERCADOS INDUSTRIALES

Las empresas no solo fabrican y venden también necesitan comprar y, en el mercado industrial, un número pequeño de clientes realiza una elevada cifra de negocios.

Sabiendo eso, hemos de tener en cuenta:

Que las relaciones comerciales, entre comprador y vendedor, son estrechas.

Que las empresas compran en función de unos objetivos: rentabilidad, productividad etc.

Que las empresas importantes imponen sus criterios o exigencias

Que las compras se hacen a través de personas especializadas, que pueden ser: el utilizador, el proscriptor, el comprador o la persona que toma la decisión de comprar; lo que supone que las empresas de venta han de tener especialistas muy bien formados, a veces equipos de venta con gente complementaria.

Que en general varias personas intervienen en la decisión de compra, lo que significa que para aumentar las probabilidades de de venta se debe conocer cada persona y el papel que desempeña en la empresa.

Que la compra puede implicar varios procedimientos como contratos de venta y servicio de asistencia, oferta pública de compra.

Que a veces los compradores privilegian en su decisión de compra a los vendedores que son clientes de su empresa (efecto de reprocidad)

4.1.2 MERCADOS DE CONSUMO

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).

Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influyen mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos).

La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.

4.1.3 MERCADOS DE PRODUCTOS

Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios.

Este mercado es mucho más rico en el número de transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto está finalizado pasa por varios procesos de transformación. En una economía desarrollada, el 80% de las transacciones se realiza en este mercado.

La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador, y el uso del producto, y será sustancialmente diferente

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