Modelo de Canvas. Modelo de negocio

Clase 10.

25 mayo.

Modelo de negocio

• Definición: cómo se crea, entrega y captura valor. Intercambio de la estrategia de marketing.

• Estrategia de negocios: conjunto de decisiones de modelo de negocio en el tiempo. Ej: en la etapa 1 la empresa elije el modelo de negocios con el que competirá, etapa 2 se toman las decisiones tácticas. Las elecciones disponibles dependen del modelo de negocio elegido.

• Modelo de canvas: herramienta para generar y describir modelo de negocio, ayuda a crear un modelo de negocio o mejorarlo en base a 9 bloques. Permite conocer las fortalezas y debilidades de cada empresa (pequeña, medianas o grandes empresas). Permite detectar oportunidades, amenazas, fortalezas y/o debilidades.

1. Bloque 1: Definir segmentos de clientes, público objetivo. Definir cliente, comprador y consumidor (usuario)
2. Bloque 2: propuesta de valor ¿cómo?. Cómo solucionaré el problema de los clientes, qué beneficios se entregan y de qué manera se diferenciará.
3. Bloque 3: canal. Cómo le llegará al cliente el valor. Puede ser de 2 tipos: a nivel de conciencia (que lo conozca, comunicación – TV, revista -  y difusión – redes sociales, ads, mailing -) o a nivel de despacho (luego de comprarlo, distribución: canal directo – ecomerce, tienda propia - o indirecto – retail, supermercado).
4. Bloque 4: relación con los clientes. Cómo me relaciono con el cliente para atraerlos y que sean fieles o que la compra sea por una vez (elegir tipo de relación). Distintos objetivos: captación de ventas, fidelización, estimulación de ventas. / Atracción presencial (compañías de teléfono), atención exclusiva (seguros, agencia de viaje), relación automatizada (amazon, mercado libre), comunidades (red social que se intercomuniquen los consumidores con la marca, conversar con el consumidor, hacer encuestas).
5. Bloque 5: cómo genero mis ingresos. 2 preguntas: a quién le cobro (estructuras de modelo: B2B, B2C, C2C, C2B) y cómo le cobro (transaccional, licencia, comisión, por uso,leads, ecomerce, freemium) → luego definir cuánto le cobro (precio que genere utilidades: P* = costo fijo/cantidad + costo variable).
6. Bloque 6:  qué recursos son claves, esenciales? Recursos activos que son importantes para que el modelo funcione. Son tan importantes que convierten a la empresa en una ventaja cometitiva. Ej. recursos activos físicos (edificios, máquinas, indumentarias, autos), recursos activos financieros (acciones, préstamos línea de crédito), recursos humanos (personas importantes claves ej. el que inventó la fórmula en Coca cola / vendedor estrella), recursos activos intelectuales (marca, patentes, licencias, contrato de exclusividad)
7. Bloque 7: actividades clave. Qué actividades necesito hacer bien para que funcione el modelo de negocio. Se basa en la cadena de valor de la empresa: conjunto de actividades interdependientes y entrelazadas que hacen que se pueda producir y distribuir la propuesta de valor. Algunas actividades son más claves que otras (según el tipo de producto o servicio) que si no se cumplen bien no va a funcionar el modelo de negocio.

• Infraestructura de la empresa: decoración, ubicación, dónde está la fábrica
• Recursos humanos: todo el equipo
• Desarrollo tecnológico: productos e investigación de mercado para lanzar nuevos productos o servicios según cómo avanzan las tendencias. Detectar nuevas oportunidades.
• Abastecimiento: compras, inventario
• Logística interna: ir al proveedor, tener los insumos
• Operaciones: fabricación, que los insumos se transformen en el producto
• Logística externa: distribución que le llegue al cliente
• Marketing y ventas: promoción, publicidad, difusión del producto
• Servicio post venta: garantía, atención, solucionar problemas, reclamos

1. Bloque 8: alianzas. Instituciones o terceros que defino como mi aliado estratégico para armar un “win-win”. Que ambos nos agreguemos valor mutuamente. Que generen poder de conversación. Pueden ser proveedores, distribuidores, medio de pago, etc. Optimización de procesos y costos, capacidad de adquirir cosas que no sería capaz sin la alianza (adquisición de activos o recursos).
2. Bloque 9: estructura de costos. Costos asociados a mis act y recursos claves (costos fijos, variables).

Ejemplo: Casa & Ideas

1. Segmento de clientes: familia en sí y niños
2. Propuesta de valor: diseño exclusivo: diseños propios, alta rotación, precio razonable
3. Canal de distribución: tiendas propias. Comunicación: comerciales o en el punto de venta.
4. Relación con clientes: descuentos de fidelización.
5. Estructura de ingreso: ventas de transacción.
6. Recursos claves: plataforma, tiendas, staff de diseño propio
7. Actividades: diseño clave en la empresa. ¿Gestión de inventarios?.
8. Alianzas: ¿socios en China, India?; Lanpass, Banco de Chile.
9. Estructura de costos: Administración y desarrollo de productos.

Ejemplo: Spotify

1. Segmento de clientes: usuario de música online(1), usuario de música online Premium(2), y publicidad (anunciantes)(3)
2. Propuesta de valor: (definir propuesta de valor para cada segmento de cliente). Plataforma online gratis con mucha variedad de música de forma fácil y amigable(1); offline, elegir música, sin anunciantes(2); y publicidad segmentada(3).
3. Canal de distribución: aplicación y plataforma web. Comunicación: publicidad digital en la misma plataforma para hacerse Premium.
4. Relación con clientes: automatizada pero amigable, armar comunidades (seguir amigos de Facebook y ver qué música escuchan).
5. Estructura de ingreso: Freemium y Anunciantes.
6. Recursos claves: aplicación que funcione bien, licencia de artistas.
7. Actividades: adquisición de licencias, contratos, búsqueda de música.
8. Alianzas: Facebook, grupos de música, compatible con iOS y otros sistemas operativos.
9. Estructura de costos: Desarrollo y mantención de la aplicación y web, y proceso de investigación de tendencias musicales.

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