NEGOCIACION Y AMIGABLE COMPOSICION

NEGOCIACION

AMIGABLE COMPOSICION

DOCTORA:

MARIA LOURDES PALACIO

PRESENTADO POR:

VICTORIOSO DIAZ

JAIME GARZON

FACULTAD DE DERECHO SABATINO

GRADO 11C

CORPORACION UNIVESITARIA AMERICANA

JUNIO 28 DE 2014

¿Qué es la negociación?

La negociación es un medio alterno de solución de conflictos el cual regularmente se ve antecedido por problemas o conflictos que pueden surgir entre las personas en el curso de sus relaciones interpersonales.

¿Qué es un problema?

Es un conjunto de hechos y situaciones anómalas con muchas o pocas variables, que manejadas inadecuadamente, dificultan la consecución de un fin pacifico y pueden transformarse en un conflicto. Es una situación difícil que provoca preocupación y debe resolverse.

¿Qué es un conflicto?

De acuerdo con las premisas de la UNIVERSIDAD PARA LA PAZ, de las Naciones Unidas, el conflicto es un aspecto inherente a las relaciones humanas y más allá de estas, a la planetarias y universales. Se entiende entonces, que el conflicto es parte fundamental de la dinámica de las relaciones individuales, sociales, y planetarias.

Concepto de negociación

La palabra Negociación proviene del latín "negotiatio” que significa acción y efecto de negociar.

La negociación es un proceso mediante el cual dos, o mas personas o grupos de persona, organizaciones o Estado envueltas en un problema o conflicto tratan de ponerse de acuerdo a través del dialogo directo, para lograr objetivos, fines, y metas comunes de manera que quede la mayor satisfacción posible entre las partes negociadoras.

Los elementos básicos de una negociación

La comunicación

La persuasión:

Resolver diferencias:

Orientación a la consecución de un resultado

Proceso formal

Incide en las relaciones personales

Implica una actividad de cooperación

Posibles resultados dentro de una negociación

Las dos partes ganan: Se trata del resultado mas deseable en cualquier proceso de negociación y en virtud del cual se proporciona a ambas partes una base para la puesta del acuerdo alcanzado.

Una parte gana, la otra pierde: Este es un resultado poco deseado, si se gana a costa de la otra parte, se corre el riesgo de deteriorar la reputación y la relación de futuro con el otro.

Las dos partes pierden: es aquella en que ambas partes pierden, al menos respecto de las expectativas y objetivos que cada una se fijó al indicio de dicha negociación.

Otros elementos de la negociación

1. Debe existir dos o más partes

2. Existir intereses comunes e intereses opuestos

3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y que interese a la otra parte)

4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus problemas.

Factores que pueden incidir dentro de la negociación

Los objetivos: Deben de estar bien definidos y claramente establecidos es de suma importancia conocerlos bien y plantearlos asimismo bien;

Los argumentos: son los razonamientos que se utilizan para persuadir a los opositores, también debe tenerse presente la forma de argumentar, para eso se aprehende las técnicas de comunicación.

Las conclusiones a que se llega al final de la negociación deben de estar claramente redactadas, a satisfacción de las partes y darles seguimiento para lograr el fiel cumplimiento de lo pactado.

Tipos de negociación

Negociación Integrativas: En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común

La negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Objeto de la negociación

Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.

Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos.

Rangos de los objetivos de la negociación

Este rango vendrá determinado por los siguientes valores

1. Resultado óptimo.

2. Resultado aceptable

3. Resultado mínimo

Estilos de negociación

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. Por lo tanto no siempre se puede tratar de utilizar el mismo esquema de negociación.

Estilos básicos de negociación

La negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

En base a los resultados que se pretendan obtener con la negociación

Negociaciones Competitivas: “Yo gano tu pierdes”, son las que se establecen en términos de confrontación y no importa lo que pueda sentir la otra parte.

Negociaciones cooperativas: Son las que se establecen en términos de colaboración y se tiene

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