SImulacion Empresarial

Gestión Comercial

6.1 FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado y constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa, es la que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas.

• La empresa tiene que aprovisionarse de materias primas y de los factores de producción que se necesita para poner en marcha el proceso. (Logística interna)

• La función de producción asume la responsabilidad del proceso productivo, se encarga de la obtención del producto o servicio final.

• Los productos terminados son almacenados hasta que se produce su venta, tarea asumida por la logística externa.

• Los bienes y servicios deben llegar al mercado para satisfacer las necesidades de los consumidores, se encarga de ello la función comercial.

6.2 MARKETING

Según Philip Kotler define el marketing como “el proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que desean y necesitan”. El Marketing se orienta hacia el consumidor preocupándose por conocer y satisfacer las necesidades del cliente potencial. Funciones:

• Detectar las necesidades de los usuarios.

• Encontrar un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores.

• Establecer un precio adecuado para su comercialización.

• Desarrollar una correcta comunicación con los consumidores.

• Conseguir el producto llegue a los consumidores a través de los canales oportunos.

• Obtener beneficios que se mantengan a largo plazo.

• Planificar y controlar todo el proceso anterior.

6.3 MARKETING OPERATIVO Y ESTRATÉGICO

Fases:

• Fase Inicial: Marketing Operativo. Se centra en conocer y en analizar el mercado donde va a desarrollar su actividad: identificando a los consumidores potenciales, conocer a sus competidores y sus estrategias comerciales, conocer las oportunidades y amenazas a las que nos enfrentamos, conocer los recursos internos de los que se dispone, ser consciente de las debilidades y fortalezas frente a la competencia.

• Segunda Fase: Marketing Mix. La empresa diseña su estrategia comercial a partir de lo marcado en la fase inicial para alcanzar los objetivos fijados. Aspectos:

o Producto: Definir y diseñar el producto cubriendo las necesidades de los consumidores.

o Precio; Estrategia de precios a emplear.

o Promoción: Para a dar a conocer el producto en el mercado.

o Punto de venta o de distribución: Decidir los canales de distribución que van a realizarse.

6.4 EL MERCADO

Tipos:

• Según el número de agentes que intervienen:

 Monopolio: Causas:

• Naturales.

• Tecnológicas.

• Legales.

 Oligopolio.

 Competencia monopolística.

 Competencia perfecta.

• Según las posibilidades de expansión:

 Mercado actual: Cuota de mercado= venta de empresa/venta del sector*100

 Mercado objetivo.

 Mercado potencial.

• Según el tipo de comprador:

 Mercado de consumo.

 Mercados Industriales.

 Mercados de Instituciones Públicas.

Fuentes de información en las investigaciones de mercado:

• Secundaria: Disponible con anterioridad al estudio.

• Primaria: Se obtiene de forma específica para investigaciones en curso.

o La encuesta.

o La observación.

o La experimentación.

6.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Significa dividir un mercado en diferentes segmentos y ofrecer un producto o servicio diferenciado a cada uno. Un segmento de marcado esta constituido por un conjunto de compradores potenciales con unas cualidades específicas para formar un grupo homogéneo. El proceso de segmentación permite a la empresa dividir el mercado de referencia en diferentes segmentos e identificar grupos de compradores a los que poder dirigir su oferta con mejores oportunidades de éxito. Mediante la segmentación de mercados de detectan y se analizan las oportunidades que ofrece el mercado y pueden descubrirse segmentos que estén sin atender, además permite conocer los deseos y los gustos de los consumidores y adecuar los productos y la políticas de marketing a sus preferencias.

Tipos:

• Variables demográficas: Como el sexo, la edad, el estado civil, etc.

• Variables geográficas: Del tipo de País, región. Los distintos climas, hidrografías de los territorios y de las culturas de sus habitantes.

• Variables socioeconómicas: Como la ocupación, la renta, el nivel de estudio. Las variables suelen combinarse para determinar el nivel económico y el grupo social de pertenencia. Las personas con rentas más bajas suelen ser más sensibles al precio.

• Variables psicográficas: Variables que determinan el estilo de vida.

Ventajas:

• Identificar las oportunidades de negocio.

• Contribuye a establecer prioridades

• Facilita el análisis de la competencia.

• Facilita la adaptación de las distintas estrategias de marketing.

6.6 POSICIONAMIENTO DE MARCADO

Estrategias:

• Posicionamiento basado en las características del producto.

• Posicionamiento basado en los beneficios del producto.

• Posicionamiento con relación al precio/calidad.

• Posicionamiento basado en el estilo de vida.

• Posicionamiento basado en ocasiones de uso.

• Posicionamiento de acuerdo con cierta clase de usuarios.

• Posicionamiento comparándolo directamente con otro producto de la competencia.

• Posicionamiento separándose de la competencia.

Errores:

 Infraposicionamiento: Algunas empresas se dan cuenta de que sus consumidores no reconocen su marca.

 Sobreposicionamiento: Los consumidores pueden tener una idea muy concreta de una marca, lo que reduce su mercado.

 Posicionamiento confuso: Los compradores tienen una imagen confusa de la marca, debido a demasiadas asociaciones o al cambio de posición con frecuencia.

6.8 PRODUCTO

Es el bien o servicio que satisface las necesidades de los consumidores.

Niveles:

 Producto básico.

 Producto añadido.

• Calidad

o Técnicos

o Económicos

• Marca

o Marca única.

o Marcas múltiples.

o Marcas de distribuidor

Ciclo de vida del producto:

• Envase.

• Estilo y diseño.

• Características técnicas.

 Producto

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