Sun Tzu: el Arte de la Guerra en los Negocios

Sun Tzu: el Arte de la Guerra en los Negocios

el-arte-de-la-guerra-en-los-negociosEl arte de la guerra dice: la guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien. No reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una culpable indiferencia en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es mas querido; y ello no debe ocurrir entre nosotros.

Hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la guerra. El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.

Así comienza el tratado de estrategia militar (y empresarial) más famoso del mundo. Escrito entre el año 400 y el 500 antes de Cristo, El Arte de la Guerra narra las experiencias vitales de un general (Sun Tzu) al servicio del rey Helu en China. En éste artículo subrayamos algunos de los párrafos más interesantes de una obra imprescindible para cualquier directivo.

El Arte de la Guerra

1. La doctrina significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante. Los ejes que vertebran la cultura corporativa, visión y misión, horizonte a largo plazo o como se quiera llamar.

2. El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones. El tiempo es el momentum, puede ser una ventana u oportunidad. Las mismas palabras pueden tener un efecto muy diferente si son dichas cinco minutos antes o cinco minutos después.

3. El terreno […] influencia las posibilidades de supervivencia. Podríamos asimilar el terreno al mercado. Por ejemplo, cuando el genio del marketing Lee Iaccoca llegó en los 80′ a Chrysler, la empresa estaba en una situación muy delicada. En lugar de competir en los segmentos donde operaba su rival Ford, Iaccoca desarrolló modelos en otros segmentos donde pudo atacar: los monovolúmenes y los descapotables. Chrysler tomó una posición ventajosa en el terreno que le fue fácil defender.

4. El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina. Como cualquier manager.

5. Por último, la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército. La organización, la estrategia, la logística, la política de recursos humanos, etc.

6. Por lo tanto, al trazar los planes, han de compararse los siguiente siete factores, valorando cada uno con el mayor cuidado:

•¿Qué dirigente es más sabio y capaz?

•¿Qué comandante posee el mayor talento?

•¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?

•¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las instrucciones?

•¿Qué tropas son más fuertes?

•¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?

•¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa?

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7. El arte de la guerra se basa en el engaño.

8. Golpear al enemigo cuando está desordenado. Prepararse contra él cuando está seguro en todas partes. Evitarle durante un tiempo cuando es más fuerte […] Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera.

9. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto. Conoce tu mercado y evalúa la competencia antes de lanzar un producto al mercado.

10. Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros se agotarán. Las armas son instrumentos de mala suerte; emplearlas por mucho tiempo producirá calamidades. Nunca he visto a ningún experto en el arte de la guerra que mantuviese la campaña por mucho tiempo. Por ejemplo, si desatas una guerra de precios para echar a tu rival del mercado, aunque ganes, los dos saldréis muy dañados, y tus finanzas se resentirán.

11. No se debe movilizar al pueblo más de una vez por campaña, y que inmediatamente después de alcanzar la victoria no se debe regresar al propio país para hacer una segunda movilización. Si haces una fuerte campaña comercial o un lanzamiento de producto y pides a tus empleados un gran sobreesfuerzo, no puedes inmediatamente embarcarte en otra aventura ya que posiblemente tus empleados no te sigan con el mismo entusiasmo y puede que se “subleven”.

12. Si tomas los suministros de armas de tu propio país, pero quitas los alimentos al enemigo, puedes estar bien abastecido de armamento y de provisiones. Cuando se agotan los recursos, los impuestos se recaudan bajo presión. Cuando el poder y los recursos se han agotado, se arruina el propio país. Se priva al pueblo de gran parte de su presupuesto, mientras que los gastos del gobierno para armamentos se elevan. En consecuencia, un general inteligente lucha por desproveer al enemigo de sus alimentos. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo. Tener una disciplina presupuestaria y hacer un buen controlling financiero es importante pero es más importante obtener beneficio aumentando los ingresos. Obtener cuota de mercado significa ingresar dinero a base de debilitar a la competencia.

13. En una batalla de carros, recompensa primero al que tome al menos diez carros. Si recompensas a todo el mundo, no habrá suficiente para todos. A la hora de incentivar, no puedes premiar a todos, puesto que no hay dinero suficiente ni la gente se tomaría el incentivo tan en serio. Premia el desempeño ejemplar de unos pocos para que sirvan de referencia a los demás. En el artículo “10 Errores Clave en la Dirección por Objetivos” defendíamos la prevalencia de los objetivos personales por encima de los colectivos.

14. Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas. Es importante obtener ayuda de dentro del enemigo. Capta empleados de la competencia para conocer mejor los movimientos de tu rival y aprender sus técnicas de combate.

15. Así pues, lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia. Esta última no es beneficiosa. Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo. Si lanzas un producto al mercado y no hace sino dar pérdidas, tras un tiempo es mejor abandonar

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