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Ud. es el Gerente Regional de Latinoamérica de Ocean Queen, una de las empresas de turismo marítimo (cruceros de placer) más importante del mundo. Durante los últimos 3 años la ruta marítima entre Latinoamérica y el mediterráneo se ha ido incrementando en un 23% anual, lo cual le ha permitido acceder a un alto grado de visibilidad dentro de la corporación, como también responder al imperativo impuesto por el accionista de sostener este crecimiento en Latinoamérica, debido a los efectos de la escasa evolución de la eurozona. Desafío complejo, debido a que se trata de una de las rutas turísticas marítimas más competitivas y de mayor oferta por parte de los otros players del mercado, por lo cual no solo alcanza con una estrategia de diferenciación por servicio, sino un marcado liderazgo en los costos.

Estas razones lo llevaron a principio de año a negociar con cada una de sus líneas de costos (proveedores, sindicatos, etc.) los contratos hasta diciembre del 2015, permitiéndole centrarse en el servicio y venta de pasajes, descansando en el tema de costos, teniendo garantizada en gran parte la rentabilidad comprometida.

Sin embargo esta mañana ha recibido una notificación en la cual su operador de Grecia (con quien solo ha mantenido contacto a través del e-mail) le informa que los costos de servicios en este país (servicios portuarios, traslados, alimentos y bebidas) se incrementan a partir de la fecha en un 55%. Siendo este operador el que mantiene el monopolio de estos servicios en Grecia. Esta novedad amenaza seriamente sus objetivos del negocio, por lo cual decide mantener la siguiente conversación por chat con Atanasio, su operador en Grecia:

Diálogo:

Gte Regional (GR): Atanasio, he recibido su notificación sobre el aumento del 55% en sus tarifas. No entiendo a qué se debe tal incremento, esto no es lo que habíamos acordado y firmado a principio de año.

Atanasio (A): De principio de año ahora el mundo es otro, sobre todo en Grecia, que está comenzando a salir de la crisis y acomodar sus precios. Me imagino que leerá las noticias y estará enterado de esto y de las duras condiciones impuestas por la Comunidad Europea.

GR: Atanasio, somos una empresa seria, planificamos escenarios para poder estimar nuestros presupuestos comerciales y financieros, los cuales respetamos tanto internamente como con nuestros proveedores durante todo el período que comprenden los mismos. Fue así que acordamos con Ud. a principio de año los servicios que nos iba a proveer y los costos del mismo, honrando nuestro compromiso!!!

A: Me alegro que puedan honrar sus compromisos, la realidad acá es otra, recién saliendo de la crisis esto es un pandemónium, como lo estuvo Argentina en el 2001 cuando dejó de pagar sus compromisos…

GR: Eso qué tiene que ver con lo que estamos hablando??

A: Acá los precios se han disparado, la moneda local ha sufrido una fuerte devaluación por lo cual la comida premiun escasea, sumado al hecho de un aumento en la conflictividad laboral por la pérdida del poder adquisitivo de los trabajadores. Las tasas de interés aún están por las nubes, recién ahora comienza a recomponerse la cadena de pago y el alto desempleo marca el pulso social. Por lo cual solo con un incremento del 55% creemos que podemos llegar a cumplir con los servicios por Uds. demandados.

GR: Creen???!!

A: Sí, creemos. Esto se va viendo día a día. Ahora Grecia va a referendum para ver si el pueblo acepta el fuerte plan de ajuste requerido por la UE para que nos sigan brindando respaldo financiero para salir de esta grave crisis, que sería de gran ayuda.

GR: Un 55% es una locura, es inviable trasladar esto a los pasajes, además la mayoría de nuestros pasajeros compran sus paquetes de viaje con un año de anticipación por los fuertes descuentos que damos por pago anticipado!!

A: Esta es la realidad, si no está de acuerdo, puede buscar otro proveedor, si lo encuentra…

GR: Esto no va a quedar así, está comprometiendo no solo a los pasajeros, sino también las fuentes de trabajo de más de 300 familias.

A: Sabe dónde encontrarme…

Consigna de trabajo:

1° Parte

Luego de leer su chat como Gerente Regional con su proveedor (Atanasio), responda:

1. ¿Cómo considera Ud. que debería ser la próxima instancia de conversación? ¿presencial o virtual?

Para la segunda instancia consideramos que la comunicación debería ser virtual; si bien el contacto presencial facilita el diálogo y el entendimiento entre las partes, y muchas veces es el mejor escenario para un proceso de negociación efectivo, en este caso creemos que acentuaría el poder que tiene el proveedor sobre nosotros (monopolio de los servicios portuarios, traslados, alimentos y bebidas en Grecia).

2. En caso de optar por otra instancia virtual, ¿cuál considera Ud. que debería ser el medio de comunicación tecnológico más efectivo para esta situación? (ver capítulo de “Comunicación No Presencial”) ¿por qué?

Optaríamos, en primera instancia, por una comunicación sincrónica a través de una videoconferencia, dado que es lo más cercano a una comunicación presencial, pudiendo negociar en tiempo real, con interacción visual, auditiva y verbal. De esta manera, a través de la comunicación no verbal, entre otras cosas, podremos obtener información adicional a fin de poder diseñar la mejor estrategia de negociación, minimizando

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