Temario De Moyado

1.- DATOS DE LA ASIGNATURA

Nombre de la asignatura:

Carrera:

Clave de la asignatura:

Horas teoría-horas práctica-créditos Administración de Ventas

Licenciatura en Administración

MEC-1003

4 - 2 – 10

2.- HISTORIA DEL PROGRAMA

Lugar y fecha de elaboración o revisión Participantes Observaciones

Instituto Tecnológico de Superior de la montaña, del 19 de marzo al 29 de junio de 2007. Integrantes de la Academia de Administración:

1. Lic. José Vázquez Trinidad.

2. M.A. Karina Antúnez Luna.

3. L.A. Gabriela Elena Ramírez Catrejón.

4. L.A. Francisco Javier Moyado Bahena. Definición de los programas de la especialidad de Licenciatura en Administración.

3.- UBICACIÓN DE LA ASIGNATURA

a). Relación con otras asignaturas del plan de estudio

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Asignaturas Temas Asignaturas Temas

- Ventas

- El proceso de la venta

- Concepto y definición de ventas

- Características del mercado

- Tipos de Mercado - Ninguna - Ninguna

b). Aportación de la asignatura al perfil del egresado

Aportar los conocimientos necesarios para que el alumno este capacitado para elaborar y ejercitar planes estratégicos de ventas así como conocer y aplicar técnicas profesionales de ventas para la administración y desarrollo de sus habilidades como vendedor.

4.- OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DEL CURSO

El alumno conocerá la evolución e importancia de las ventas, sus principales funciones y métodos del vendedor profesional, la aplicación de la dirección y desarrollo de estrategias de ventas.

5.- TEMARIO

Unidad Temas Subtemas

1 Administración de ventas 1.1. Concepto e importancia.

1.2. Funciones de la administración de ventas.

1.3. Tendencia de la administración de ventas.

2 Planeación de ventas 2.1. El proceso de planeación.

2.2. Análisis del mercado.

2.3. Medición del mercado.

2.4. Pronóstico de ventas.

2.5. Presupuesto de ventas.

3 Organización de ventas 3.1. Principios que deben considerarse.

3.2. Pasos para organizar las ventas.

3.3. Variaciones en la estructura organizacional.

3.4. Reclutamiento de vendedores.

3.5. Selección de vendedores.

3.6. Territorios de ventas.

3.7. Cuotas de ventas.

4 Dirección de ventas. 4.1. Formación de vendedores.

4.2. Motivación de los vendedores

4.3. Compensación de los vendedores.

4.4. Supervisión de los vendedores.

5 Control de los esfuerzos de ventas. 5.1. Evaluación del desempeño.

5.2. La auditoria de ventas.

5.3. Análisis de ventas.

5.4. Satisfacción de los clientes.

5.5. Acción correctiva.

6.- APRENDIZAJES REQUERIDOS

• Derecho mercantil

• Ventas

• Administración II, III.

• Capital humano I, II

7.- SUGERENCIAS DIDÁCTICAS

• Relacionar los contenidos de esta asignatura con los contenidos de otras asignaturas del plan de estudios, así como explicar su contribución al logro de los objetivos y perfil de la licenciatura.

• Realizar investigación documental y de campo, así mismo presentar los resultados de las investigaciones en forma oral y escrita, poniendo énfasis en las conclusiones.

• Elaborar ensayos sobre algunos temas de la asignatura.

• Hacer dinámicas de grupo, para obtener conclusiones realizadas.

• Exposición de clase por equipos de alumnos sobre un tema en particular.

• Fomentar el trabajo en equipo.

• Fomentar el uso de la biblioteca.

• Invitar a egresados de la institución y otros, a dar conferencias sobre los diversos temas de esta asignatura.

• Fomentar el uso de la computadora, como herramienta que optimiza el tiempo en el proceso de investigación.

• Solucionar casos prácticos relacionados con la asignatura.

• Realizar mesas redondas para discutir los diferentes conceptos que se manejan en la asignatura.

• Proporcionar ejemplos donde se haga evidente la aplicación de los contenidos del programa y solicitar trabajos en los cuales se apliquen estos conocimientos.

• Fomentar la asistencia

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