Marketing. TERCER INFORME “Diagnóstico de una MyPE”

TALLER INTEGRADO DE EMPRESAS I

(TETE07 – PSI)

  Semestre – 2015

Sede Iquique

TERCER INFORME “Diagnóstico de una MyPE”

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Docente:

Alfonso Aguilera

Alumnos:                                        Ivonne Fernández

        Patricio Maturana

        Paola Melián

        Luis Sánchez

Fecha de entrega:

OBJETIVO GENERAL

Incrementar las ventas de pasajes, en el área de transporte interurbano de pasajeros.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

• Mejorar posicionamiento aumentando porcentaje de cobertura en el mercado.
• Implementar estrategia eficaz para la captación de clientes potenciales.
• Mejorar estrategia de promoción.

ANÁLISIS DEL ÁREA DE MARKETING

• Analizar el área de ventas y su gama de productos y/o servicios; En el área de ventas se identificó que, si bien mantiene un nivel de ventas constante, (exceptuando feriados y temporada alta (verano e invierno)), éstas pueden potenciarse, ya que el micro entorno es favorable^[a], porque la agencia actual se encuentra ubicada en la placa bancaria de la comuna de Alto Hospicio, lo cual se considera estratégicamente con un posicionamiento geográfico no favorable. En la misma comuna mencionada, se encuentra ubicado el terminal de buses, donde está situada la competencia, a esto agregamos que las salidas de buses de la empresa se producen del mismo lugar, no obstante, no está permitido el acceso al bus, ni a la compra de pasajes al momento de la salida de éste desde terminal.

•  Su gama de servicios se divide de la siguiente forma;

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• Identificar segmentación y clientes potenciales: Debido a que hay una amplia gama de personas que utiliza el servicio de transporte de pasajeros, una segmentación usando tres variables será la adecuada: La disposición a pagar que tengan los distintos clientes (Ingresos), la frecuencia de viaje que tenga y el sector geográfico donde se dirija el viaje. Se identifica potencial de ventas a todos los grupos anteriormente mencionados, y se identifica que área de atención y ventas a clientes requiere mayor espacio y demarcación por área de servicio (encomiendas, pasajes.)

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• Analizar posicionamiento en el mercado y la existencia de Marketing Mix

• Posicionamiento:^[c] Los factores críticos en los que Tur Bus debe enfocarse para lograr el éxito en el cumplimiento de sus metas y su estrategia, se ven reflejados en la estrategia de diferenciación de la compañía y la misión. El monitoreo y cumplimiento de estos factores críticos permite cumplir la visión de la compañía, la cual se resume en “Ser líderes en el transporte terrestre de pasajeros, abarcando la mayor cantidad del territorio nacional, ofreciendo un servicio adecuado a los requerimientos de nuestros clientes”. En base a lo anterior, se puede decir que Tur Bus Alto Hospicio ha logrado posicionarse como una industria madura en el tiempo que ha permanecido en la comuna de Alto Hospicio, más bien requiere monitorear sus factores críticos para mantener y potenciar su liderazgo en el mercado.

• Marketing Mix: La empresa cuenta con marketing mix establecido por la empresa madre, donde se establecen los productos y/o servicios a ofertar, como el servicio semi cama, salón cama, etc. De la misma manera operan los precios, donde se establece un equilibrio entre precio y calidad del servicio. Al analizar la plaza de Tur-bus Alto Hospicio, se identificó que se encuentra ubicado en un centro comercial, donde funcionan bancos, Supermercados, etc. Más bien, la competencia se encuentra ubicada en el terminal de buses, se considera que al no encontrarse físicamente en el terminal de buses, se están perdiendo posibles clientes. En la promoción, para la captación de clientes, Tur Bus posee una serie de promociones orientadas principalmente a la rebaja de los precios. Para sus clientes frecuentes genera promociones orientadas a estudiantes de educación media y universitarios, y para sus clientes esporádicos, fomenta la compra online ofreciendo descuentos de un 5% del valor del pasaje si la compra se realiza por este medio, se fomenta, además, la compra anticipada ofreciendo descuentos.      Por último se crea la tarjeta Tur Club, un sistema orientado a fidelizar al cliente ofreciendo descuentos solo a quienes la posean^[d]

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

Actualmente la empresa, disminuyó sus ventas en comparación a años anteriores, cabe destacar, que, según la entrevista aplicada al dueño de la empresa, manifestó que; por Ej.; la meta mensual en Enero 2014 era de $12.000.000.- y lo “normal” es que incremente el año siguiente, La empresa madre reformuló la meta de sus ventas, bajándolas aproximadamente -10% .Se determina que una de las posibles causales de las bajas en las ventas, es el potencial que adquirió el terminal de buses en la comuna, y la presencia de la competencia en ella.

DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES CAUSAS^[e]

Actualmente existen diversas variables, externas como internas, las cuales afectan directamente las ventas de pasajes de Tur Bus, tanto como la empresa madre, como las agencias comerciales que trabajan como comisionistas.

Las variables externas del macro entorno, que afectan la empresa, básicamente es la economía del país y la tasa de accidentabilidad en la empresa, a continuación, se detallará mayor información;

Variables del Micro-entorno:

1. Mala Ubicación de la agencia de ventas ya que se encuentra en un lugar poco estratégico como lo es entre bancos y farmacias.
2.  

Variables del Macro-entorno:

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