Los Clientes de BBVA

2. Dicha Institución  fue afortunada de mantener a BBVA como una empresa matriz rentable y estable. Y sin embargo, en cada uno de los  mercados estaban  compitiendo con bancos norteamericanos mucho más grandes, tales como el Bank of America (BoA) y J.P. Morgan Chase, por lo que debían  asegurarse   de que  dólares invertidos en mercadotecnia fueran utilizados de manera efectiva.

3. Los Clientes de BBVA

Mercado Objetivo

En sus primeros días el banco se enfocaba en inmigrantes mexicanos, pero las características demográficas del segmento objetivo se ampliaron y generalizaron con la compra del Compass Bank y el Guaranty Bank. Armstrong describió al mercado objetivo:

Buscamos consumidores que se conocen como “luchadores” que son agresivos y ansiosos cuando de su dinero se trata. Estos consumidores buscan un socio que piense en ellos y en sus necesidades como personas. Entre todas las cuentas vistas como mercado masivo, nuestro mercado objetivo ideal son consumidores entre 25 y 54 años, con ingresos anuales mayores a $75,000, y necesidades financieras que se extiendan a otros productos como préstamos e inversiones.

Pienso que dicha Institución utilizo una buena estrategia al sacar este comunicado ya que  necesitaba clientela y fue así como pudo progresar sucesivamente.

4. Generación de Clientes

De acuerdo a un estudio que se llevó a cabo en septiembre de 2010, los tres criterios principales utilizados por los consumidores norteamericanos al momento de elegir un banco eran: servicios gratuitos de chequera, ubicación conveniente de sucursales, y servicios bancarios en línea fáciles de manejar.

BBVA Compass generó clientes a través de sus sucursales, página web, teléfono, y correo directo. “Alrededor del 5% de nuestras nuevas cuentas de cheques vienen del canal “online”, 80% llegan a través de nuestras sucursales, y el resto a través del teléfono y correo directo,” dijo Sottosanti. “En la industria bancaria, el valor generado durante los 5 años que dura la vida promedio de una nueva cuenta de cheques, es de alrededor de $800. Buscamos mantener nuestro costo por generación de clientes inferior a $200 por nueva cuenta. Los costos por generación de clientes que vayan entre $100 y $150 son aceptables, los costos menores de $100 son ideales.”

Puedo decir que las diferencias eran significativas entre los clientes que abrieron nuevas cuentas en sucursales y los que aplicaron en línea. La tasa promedio de retención de clientes generados en línea es de alrededor del 55% comparada con un 65% de retención para los generados a través de las sucursales.

5. Asignación de los Recursos para Mercadotecnia.

Objetivos

El Primer objetivo  y el más importante, es que necesitaban lograr reconocimiento y confianza por en su marca. Esto es especialmente importante en el ambiente económico actual en el que los consumidores han perdido la fe en el sistema financiero. Al mismo tiempo necesitan  fortalecer varias líneas de negocios tales como chequeras, ahorros, hipotecas banca comercial, etc. Su mercadotecnia también sería responsable de atraer nuevos clientes y aumentar el número total de cuentas en el banco. Finalmente, lo que buscaban era mejorar los niveles de satisfacción y retención de nuestros clientes actuales, y desarrollar con ellos estrategias de venta cruzada para otros de nuestros productos.

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