MERCADEO DE SERVICIO - CUSTOM RESEARCH INC

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA:

 NEGOCIO INTERNACIONAL

CURSO:

MERCADEO DE SERVICIO

CASO#3

CUSTOM RESEARCH INC

FACILITADOR: Guillermo Mazzo

* Angulo luz ………………carné: 121810

* Cruz Leonardo …………carné :111262

* Luo Huiyu ………………carné: 112139

* Vasquez Gissel …………carné: 122020

INDICE

Introducción

1. Hecho relevantes………………………………………………………………4
2. Problema principal…………………………………………………………..…5
3. Problema secundario……………………………………………………….…5
4. Alternativa de solución……………………………………………………...…5
5. Solución al problema…………………………………………………………..6
6. Pregunta…………………………………………………………………………6
7. Ventaja/ desventajas………………………………………………………….6

Introducción

En el siguiente caso trata sobre, la compañía Custom Research Inc, del cual es una de las empresa más grandes a nivel global de investigación de mercado, a través de esta empresa estudiaremos y analizaremos los diferentes tipos de decisiones tomadas por parte de los CEO.S de la empresa con el fin de introducirnos un poco más en las palabras que nos expresa el autor, se tomara en cuenta lo tipo de ingreso rentable que tiene la empresa para poder tomar una decisión que sea rentable tantos para los clientes que si le son factible como para los que no los son.

Caso 3

CUSTOM  RESEARCH INC. (A)

1. HECHOS RELEVANTES –VARIOS

• Desde de 1974 hasta 1990, la clientela de CRI se amplió consistentemente logrando una reputación como unas de las principales empresas de investigación de mercados.
• CRI logro con pocos clientes corporativos  ubicarse como una de las principales empresas de investigación de mercado en Estados Unidos.
• El porcentaje de venta declina y el crecimiento del ingreso ha estado plano.
• Al cumplir seis años la empresa CRI realiza análisis financiero     encontraron  que casi  todos sus clientes sólo efectuaron algunos proyectos anuales, rentables   el ingreso de clientes pequeños no  representó parte importante del ingreso  total de la compañía.
• La compañía CRI se creó en 1974,  como empresa de investigación de mercado, conformada por  Judy Corson, investigadora de mercado;  Norma Friedrichs, ejecución de proyectos y Jeff Pope, gerente de producto. Además de un abogado por el convenio de compraventa.
• La filosofía de la empresa aceptar cuantos lleguen como clientes potenciales y continuar apoyándolos.” No existe un mal clientes todos pagan facturas”.
• Judith Corson, con licenciatura en Humanidades, dirigió por un periodo de 10 años la investigación de mercado en la  empresa Pillsbury.
• El negocio de investigación en la compañía Pillsbury para clientes externos  se volvió rentable de un 15 y 20 por ciento de ganancia
• Este grupo de investigadores externos   de Pillsbury fue necesario estructurarlo en relación con la empresa y esta le exigía que se convirtiera en un en un negocio independiente  separado.

2. UN SOLO PROBLEMA PRINCIPAL

• A pesar, que la empresa Custom Research  Inc  (CRI ) , se había convertido en una de las principales empresas de investigación de mercado en Estados Unidos, una análisis de rentabilidad  en 1990, demostraba  que mientras los nuevos proyectos , ventas cerradas y utilidad operativa total se encontraba en alza , la medida crucial de utilidad en porcentajes de ventas  declinaban. Es decir, CRI tenía que crecer consistentemente y crecer en forma rentable.

3. PROBLEMAS SECUNDARIOS

• Se necesitaba establecer una dirección correcta para el futuro de CRI
• Cuando Judith Corson trabajaba para la empresa Pillsbury, en investigación externa la compañía le exigía que se convirtiera en un negocio independiente que le pagara  impuestos corporativos para la empresa, pero no recibía beneficios.
• El conflicto surgido en Pillsbury que no le permitía a Corson hacer trabajo de investigación  de mercado externo a compañías  de consumidores como  de McDonald’s  y que le impidió  hacer una buena ganancia.
• El personal de la  venta de proyectos también era responsable de la puesta en marcha del diseño del proyecto, las entrevistas y el análisis.
• Se necesitaba establecer una dirección correcta para el futuro de CRI.        

4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

• Judith Corson decidió hacer un cambio y buscó dos socios para que abrieran un negocio  de investigación de mercado, que se llamo CUSTOM RESEARCH INC.
• La directiva de la empresa acordó contratar  a Sam Marcus para que  le facilitara  el proceso de establecer la dirección correcta para el futuro de CRI; quien con cuatro miembros de la directiva de la empresa se reunió por más de un año para  encontrar las estrategias

5. SOLUCIÓN AL PROBLEMA

CRI  contrató a Jeff Pope, quien realizó un  estudio  profundo del problema y detectó que las dos terceras partes de los clientes caían dentro del cuadrante Bajo/bajo, lo que  significaba que contribuían con menos de 20 por ciento del margen de utilidad. Eran considerados clientes pequeños, proyectos pequeños o ambos. Por el cual se recomienda en seleccionar los clientes que le son menos rentables y el cual le cuesta mantenerlos y los clientes que representa buena rentabilidad para poder tener las suficientes ganancias.

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