Presuesto De Ventas

• 1. II. PRESUPUESTO DE VENTAS

• 2. INTRODUCCIONLas ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una empresa, por lo tanto es de vital importancia elaborar un presupuesto de ventas realista y consistente con los objetivos que se desean alcanzar.

• 3. PRESUPUESTO DE VENTASEs el primer presupuesto que se prepara en una empresa y debe estar fundamentado en un pronostico de ventas. Relaciona los ingresos provenientes de las actividades básicas de la empresa durante un periodo determinado. En una empresa manufacturera y comercial el presupuesto de ventas esta determinado por el volumen de unidades que esperan vender, mientras que en una empresa de servicios, los ingresos están determinados por la cantidad de servicios que la compañía espera prestar en un periodo determinado.

• 4. PRESUPUESTO DE VENTASEl presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de resultados proyectado, ya que proporciona la información relacionada con los ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado de resultados presupuestado.La predicción de las ventas para un periodo presupuestado es lo que se denomina pronostico de ventas.

• 5. PRONOSTICO DE VENTASUn pronostico de ventas realista y bien fundamentado constituye la base fundamental para la realización de un plan presupuestario sólido para una empresa. Lo anterior se debe a que una vez se ha calculado el pronostico de ventas, la empresa esta en capacidad de hacer el presupuesto de ventas, producción, costo y compra de materiales, mano de obra, costos indirectos, costo de productos vendidos, los presupuestos de gastos y los estados financieros.

• 6. PRONOSTICO DE VENTASEl pronostico de ventas es la columna vertebral del plan presupuestal. Si el pronostico de ventas no refleja sensatamente las ventas para el periodo presupuestado, el presupuesto no mostrara razonablemente los resultados reales para el periodo que se presupuesta, por lo tanto se presentaran variaciones significativas entre los estados financieros reales y los estados financieros presupuestados.

• 7. ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONOSTICO DE VENTASVariables Económicas: Se debe tener en cuenta el estado de la economía, si se encuentra o no en recesion, ya que si se encuentra en recesion, se dispara la tasa de desempleo y disminuye el ingreso percápita. Lo anterior conlleva a que se modifiquen los patrones de ahorro y compra de los consumidores. Lo importante es que la empresa logre identificar si la economía se encuentra en crisis, y esta crisis como va a afectar el pronostico de ventas de la compañía.

• 8. ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONOSTICO DE VENTASSituación de la Industria: Es necesario realizar un análisis del sector industrial al que pertenece la empresa. Si esta en crecimiento o lo contrario.Conocimiento de los planes de la competencia: Es normal que desconozca cuales son los planes, pero si es importante conocer mi competencia para poder determinar cual podría ser el pronostico de ventas y hacia que sector se centrarían ellos.

• 9. ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONOSTICO DE VENTASImpacto Tecnológico: El algunos sectores este aspecto tiene gran impacto en el pronostico de ventas. Lo importante es conocer que tanto impacto tecnológico podría existir o incidir en el sector y en la empresa al elaborar el pronostico de ventas.Políticas Gubernamentales: Se existen políticas restrictivas en cuanto a la producción o comercialización de un producto determinado, materia prima o importación de insumos.

• 10. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASLos pronósticos de ventas se pueden desarrollar en el sentido de arriba hacia abajo o abajo hacia arriba, mediante la utilización de algunas técnicas básicas, como son: la técnica de la descomposición o la de construcción, ambas igualmente validas. Cuando utilizamos la técnica de la descomposición se debe comenzar por el análisis de las condiciones económicas generales del entorno, es decir, se debe hacer una predicción del PIB, proyectar el índice de precios mayoristas, el índice de precios al consumidor, el nivel de empleo, las tasas de interés.

• 11. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASCon base en los resultados anteriores se hace un pronostico para el sector de la industria al que pertenece la empresa, otro para la empresa en si y un ultimo pronostico para el producto. Cuando se utiliza esta técnica se recomienda seguir los siguientes pasos:

• 12. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASHacer un análisis de las condiciones generales del entorno.Calcular el potencial de mercado de la industria.Determinar la participación de la empresa en el mercado y las probabilidades de retener o ampliar dicha participación.Hacer un pronostico de ventas para el producto.Con base en el pronostico de ventas elaborar el proyecto de presupuesto operativo de la empresa.

• 13. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASPor otra parte cuando se utiliza la técnica de la construcción, el pronostico se desarrolla tomando como base la información proporcionada por los vendedores sobre lo que ellos esperan vender en el siguiente periodo; también se puede hacer en sentido contrario, es decir preguntando a los clientes lo que esperan comprar.

• 14. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASPara desarrollar esta técnica se pueden utilizar muestras probabilísticas o no probabilísticas. Normalmente las empresas prefieren utilizar ambas técnicas en forma concurrente para aumentar la confianza en el pronostico.Los métodos para el calculo de pronósticos se pueden clasificar como cualitativos, que son los que se fundamentan en opiniones o criterios, y cuantitativos, que son los que se desarrollan mediante la utilización de métodos estadísticos.

• 15. DESCOMPOSICIONPROMEDIO MOVILESSUAVIZACION EXPONENCIALJUICIO DE LOSEJECUTIVOSMETODO DELPHIFUERZA DE VENTASMETODOS DE SERIES CRONOLOGICASMETODOS DE JUICIOMETODOS NO CUANTITATIVOSMETODOS CUANTITATIVOSENCUESTA INTENCIONES DE COMPRA DE LOS CLIENTESMERCADEO DE PRUEBACORRELACION/ REGRESIONMODELOS ECONOMETRICOSMODELOS DE ENTRADA/SALIDAMETODOS DE CONTEOMETODOS CAUSALES O DE ASOCIACIONCLASIFICACION DE LAS TECNICAS O MODELOS PARA CALCULAR PRONOSTICOS DE VENTAS

• 16. TECNICAS PARA CALCULAR PRONOSTICO DE VENTASLa mayoría de la empresas no se conforman con un pronostico único, sino que, por el contrario, utilizan varios métodos para comparar sus resultados y llegar a un pronostico de ventas muy objetivo. Por lo general a las técnicas cualitativas se les denomina “pronósticos subjetivos”, sin embargo tienen una gran utilización y han demostrado ser muy efectivos, tanto que en muchas empresas de bienes de consumo e industriales, la opinión de los ejecutivos y la fuerza de ventas constituyen una de las técnicas mas comunes.

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