Pronostico De La Demanda

Pronóstico de la demanda

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.

La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:

• Determinación del uso del pronóstico

• Selección de los ítems del pronóstico

• Determinación del marco de tiempo del pronóstico

• Selección de los modelos de pronóstico

• Recopilación de datos

• Realización del pronóstico

• Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

Descripción Horizonte del pronóstico

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

Duración Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año De 3 meses a 3 años Más de 3 años

Aplicabilidad Planificación de tareas, asignación de trabajadores Planificación de ventas y producción, presupuestos Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones

¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:

Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos

(e.g. productos existentes, tecnología actual)

Consideraciones Involucra la intuición y la experiencia Involucra técnicas matemáticas

Técnicas Jurado de opinión ejecutiva

Compuesto del departamento de ventas

Método Delphi

Encuesta del mercado de consumidores Modelos de series de tiempo

Modelos causales

Métodos cualitativos de pronóstico

Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.

Método cualitativo Descripción

Jurado de opinión ejecutiva Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.

Compuesto del departamento de ventas Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.

Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo

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