Pronostico De La Demanda

UNIDAD 2: PRONOSTICO DE LA DEMANDA

2.1 Importancia Estratégica Del Pronóstico Y La Demanda

El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y control de costos.

El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos; el personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario.

El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un determinado periodo futuro.

2.2 Características que definen a la Demanda.

Satisfacer las necesidades del cliente y que el negocio o empresa prospere comercial y financieramente. El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto.

Este se divide en distintos factores:

1. Estacionalidad: refleja una proyección de la demanda en un periodo específico del año.

2. Tendencia: determinar y medir las tendencias del precio para así poder establecer y manejar operaciones.

3. Variación aleatoria: altas y bajas del producto (Venta), sin que esta se pueda predecir con exactitud; lo conveniente será monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda.

4. Variación cíclica: las oscilaciones de larga duración alrededor de la curva de tendencia, esto quiere decir un ascenso y descenso de una serie de tiempo en periodos mayores de 1 año.

2.3 Métodos Cualitativos para estimar la demanda.

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto)

• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

• Juicio de consultores expertos:

 Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.

Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernamentales, universidades.

2.4 Métodos Cuantitativos para estimar la demanda.

• Análisis de los factores

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