Pronóstico De La Demanda

Unidad 2 Pronóstico de la demanda

“Pronosticar es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros”

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.

¿para qué pronosticar?

Porque necesitamos una cierta base -aunque sea mínima-, un criterio, una justificación para el curso de acción que decidimos tomar. Porque a partir del pronóstico que generemos, estaremos decidiendo dónde alocar nuestros recursos financieros, tecnológicos y humanos.

2.1 Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda.

El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y control de costos.

El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos; el personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario.

El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un determinado periodo futuro

• A Corto plazo: De 0 a 3 meses, Planificación de tareas, asignación de trabajadores

• A Mediano plazo: De 3 meses a 3 años, Planificación de ventas y producción, presupuestos

• A Largo plazo: De 3 años a 5 años, Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones

Principalmente los pronósticos son importantes porque hacen:

1. Planeación de nuevas instalaciones.

2. Planeación de la producción.

3. Programación de la fuerza de trabajo.

2.2 Características que definen a la Demanda.

Satisfacer las necesidades del cliente y que el negocio o empresa prospere comercial y financieramente. El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto.

Este se divide en distintos factores:

1. Estacionalidad: refleja una proyección de la demanda en un periodo específico del año.

2. Tendencia: determinar y medir las tendencias del precio para así poder establecer y manejar operaciones.

3. Variación aleatoria: altas y bajas del producto (Venta), sin que esta se pueda predecir con exactitud; lo conveniente será monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda.

4. Variación cíclica: las oscilaciones de larga duración alrededor de la curva de tendencia, esto quiere decir un ascenso y descenso de una serie de tiempo en periodos mayores de 1 año.

2.3 Métodos Cualitativos para estimar la demanda.

Los métodos cualitativos se caracterizan por ser un poco más subjetivos y basados en la experiencia de las personas y diversas situaciones por la cual la demanda se ha presentadoProduce datos descriptivos de las propias palabras de las personas y la conducta observada.

Tipos de métodos:

2.3.1 Consulta de fuerza de ventas. Es un sistema de información que se usa marketing y administración que automatizan algunas funciones de ventas. Estimación de las áreas de ventas como un todo. Costo de bajo a medio. Pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. (Lleva un historial el cual es muy importante).

2.3.2 Opinión ejecutiva.Los expertos de alto nivel se agrupan con modelos estadísticos. Costo de bajo a medio. Las posiciones esconden intereses personales, o no se mencionan por contrariar a la mayoría. Gerentes de mercadotecnia, finanzas y producción preparan pronósticos a corto y mediano plazo.

2.3.3 Método Delphi.Su objetivo es la adquisición de un consenso basado en la discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Consta de estos pasos:

• Elaboración de cuestionario

• Revisar información

• Realizar otro cuestionario

• Conclusiones a partir de la explotación estadística de los datos obtenidos.

• Es a largo plazo.

• Su costo va de medio a alto.

2.3.4 Investigación del mercado: Proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información.

Plan estratégico, preparar el lanzamiento del producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados. Averiguar en el consumidor;

Hábitos

Necesidades

Motivaciones

Gustos

Deseos

2.3.5 Analogía Histórica:utiliza un ciclo de vida de un producto utilizado para lanzamientos de productos nuevos. Información basada en productos similares.

2.4 Métodos Cuantitativos para estimar la demanda.

Los métodos cuantitativos o también llamados causales, se emplean cuando se dispone de datos históricos y la relación entre el factor que se intenta pronosticar y otros factores externos o internos puede identificarse. Las relaciones de ese tipo se expresan en términos matemáticos y suelen ser muy complejas..Los métodos cuantitativos son un poco más objetivos y se utiliza la data histórica de la demanda a través de un periodo determinado

2.4.1 Modelos de series de tiempo: Técnica de pronóstico que emplea una serie de datos puntuales históricos para obtener el pronóstico.

-Modelos asociativos: los modelos causales como la regresión lineal, incorporan las variables o factores que pueden influir en la cantidad por pronosticar.

-Pronósticos de series de tiempo: se basa en una secuencia de datos puntuales separados a intervalos iguales.

-Descomposición de una serie de tiempo:

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