Arbol De Decisiones

Árbol de decisiones de shooper

Introduccion:

Un árbol de decisión es una forma gráfica y analítica de representar todos los eventos (sucesos) que pueden surgir a partir de una decisión asumida en cierto momento.

Nos ayudan a tomar la decisión “más acertada”, desde un punto de vista probabilístico, ante un abanico de posibles decisiones.

Permite desplegar visualmente un problema y organizar el trabajo de cálculos que deben realizarse

¿Qué es un árbol de decisiones de shooper?

El árbol de decisiones del Shopper (ADS) es la secuencia de posibilidades de elección de compra frente a las alternativas en el punto de venta. Comprenderlas se convierte en una ventaja competitiva en marketing.

El árbol de “decisiones del Shopper” (ADS) ayuda en la implementación de un plan de canal de forma exitosa. Este mapa grafica la secuencia lógica que sigue cada Shopper en su decisión de compra. ¿Busca primero precio o calidad? ¿Busca los formatos grandes o pequeños? ¿Se guía primero por las ofertas o no le importa el precio? ¿Busca una marca determinada o le parece igual cualquier producto? ¿Busca por sabores y por niveles de calorías? Todas estas variables son importantes para entender el árbol de decisiones del Shopper.

Esta secuencia de decisiones puede ser graficada en un flujograma representado en un sistema de clasificación o modelo predictivo. El árbol que es estructurado al diagramar las posibilidades de decisiones se llama “árbol de decisiones del Shopper” (ADS) y es estructurado en base a preguntas simples cuyas respuestas van trazando un plano de apertura de decisiones que van dando la forma al árbol.

Con esta informacion se arma un modelo predictivo que permite visualizar porcentajes de probabilidades y ajustar las actividades programadas para determinado canal o tipo de Shopper. Con esta información se puede influir en eventos externos o actividades internas que pueden aumentan o disminuyen las probabilidades de compra.

El punto de venta (POS) es el “área chica” para la decisión final del Shopper y como tal es la última frontera para influir en la venta. En este lugar el Shopper hace la elección definitiva de lo que va a ir en la canasta de compra.

Comprendiendo mejor al Shopper podemos mejorar nuestra eficiencia en implementación de actividades y promociones en el punto de venta.

TIPOS DE SHOOPER

 Hay diferentes segmentos de Shopper dentro de cada categoría y para cada uno de estos existen diferentes prioridades. Algunas agrupaciones son:

 Los Sensitivos al Precio: Significa que el precio estará en la parte más alta del árbol de decisión.

 Los sensitivos a lo visual: Significa que el diseño de los empaques, facilidad de apertura, funcionalidad y detalles estarán en la parte superior.

 Los sensitivos a la calidad: No les importa el precio si es que la calidad cubre sus expectativas.

 Los sensitivos al tamaño: Los formatos son importantes y estos muchas veces están asociados al rendimiento.

 Los sensitivos al tipo: Libres de grasas transformadas, con vitaminas, bajos en colesterol, etc.

 Los sensitivos a la marca: Los que privilegian la marca en la toma de decisiones.

El Shopper Marketing

No hay duda que las decisiones de compra cambian súbitamente cuando las personas se encuentran frente a los productos, por lo cual cada día se desarrollan estrategias de shopper marketing, con el cual las empresas buscan no perder a los compradores

A diferencia de las estrategias de publicidad, que están dirigidas a los consumidores, el shopper marketing está enfocado en el comprador, en la persona que tiene la decisión de adquirir los productos de ahí que todo se enfoque en el punto de venta.

Shopper marketing es la herramienta de comunicación que revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, hablándole al comprador y no al consumidor.

Esta estrategia de mercadotecnia estudia sus hábitos, planifica los mensajes para los distintos puntos de contacto dentro de su ruta de compra, desarrolla acciones exclusivas para cada canal y genera un diálogo y una experiencia con el comprador en el momento de la decisión de la compra.

Influencias de la decisión de compra

FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO

Diversos hechos sociales determinan también el comportamiento del consumidor: la fa-

milia y grupos a los que pertenezca, así como el rol y estatus que tenga en esos grupos

Grupos de referencia.

Son los grupos con los que la persona actúa y que influyen sobre su comportamiento. Por ejemplo, grupo de amigos, de trabajo, grupos religiosos o profesionales.

Familia.

En la actualidad hay muchas formas de unidades familiares.

Las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los

Diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia

Roles.

Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar unas funciones que le son asignadas. Es entonces cuando decimos que adopta un papel o rol dentro del grupo. El rol influirá en su comportamiento de compra y en el de sus compañeros. Por ejemplo, un líder en un grupo de amigos tendrá el papel o rol de proponer qué hacer, dónde ir, qué comprar, etc

Estatus.

Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella persona que goza de un prestigio entre los miembros del grupo. Esta persona puede dar recomendaciones que los demás tendrán en cuenta. Por ejemplo, un joven recién licenciado que ha estudiado becado en el extranjero, regresa con sus estudios acabados y es contratado por una empresa multinacional;este joven es una persona respetada y admirada por sus amigos.

Factores personales

•

Edad y fase del ciclo de vida.

Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra

de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.

Por ejemplo, en la juventud preferimos los deportes de riesgo y aventura, mientras que

en la madurez son más habituales juegos más tranquilos como la petanca, el ajedrez

y otros juegos de mesa.

•

Ocupación.

El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia

en su comportamiento a la hora de consumir.

Por ejemplo, muchos directores de empresa, cuando viajan en avión, prefieren hacer-

lo en primera clase.

FACTORES PSICOLÓGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitud

La decisión de compra del consumidor

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