Caso De Estudio

Caso

: E

mpres

a

Jugos Mediterránea S.R.L.

Ramo:

F

abricación y comercialización de jugos de frutas diversos y

de

agua minera!, con y sin gas.

Localización:

Ciudad de Córdoba

.

Pedro Dobrée

.

Mientras se dirigía a la fábrica, después de dejar

a sus hijos en el

colegio, la Sra. Aidé, pensaba que,

“

...por fin la empresa podría empezar

a andar. El mal rato ya había pasado y ahora todo el mundo tiene claro

lo que tiene que hacer. El Licenciado Cardal tenía razón al menos en

eso, al decir que un org

anigrama era necesario. Lástima que ahora me

han quitado algunas funciones que antes cumplía... pero ya hablaré con

él y tal vez pueda seguir haciéndolas”.

Hacía poco que el Licenciado Cardal había ingresado a la empresa; tres

meses y medio, si recordaba b

ien Aidé. Uno de las primeras propuestas

del nuevo gerente de Ventas

-

y, de hecho, asesor del gerente general y

propietario,

-

había sido proponer un organigrama que delimitaba con

claridad las funciones de cada uno. Sin dudas, la graficación de la

estruct

ura de la empresa propuesta podía considerarse el comienzo de

una solución para uno de los problemas. Porque “...en realidad el

crecimiento ha hecho que la empresa se nos escape un poco de las

manos... y un

organigrama, así, dibujado en un papel, es la pr

imera vez

que tenemos uno” Con este pensamiento Aidé, ubicó su auto en el

estacionamiento de la empresa.

Desde hacia poco mas de un mes se había incorporado personal de

ventas para cubrir las necesidades creadas para la atención de nuevos

“canales de comer

cialización”

-

como suele llamarlos Cardal,

-

derivados

de la campaña promocional iniciada por la empresa.

Los nuevos empleados contratados para y por el área comercial, fueron

sometidos por el responsable a un periodo de capacitación durante los

primeros

días con el objeto de perfeccionar su formación de ventas.

En este lapso, la responsabilidad de mantener los niveles de ventas

recayó sobre los vendedores antiguos, los que también debieron

procurar mantener las cobranzas al día.

ADMINISTRACION I

SEMI PRESENCIAL

U.P.D.S.

Esta discriminación entr

e los nuevos vendedores y los antiguos,

especialmente en cuanto a capacitación, sumado al hecho de que en la

etapa anterior el personal de ventas respondía a la Sra. Aidé, hicieron

que la gestión de ventas fuera a veces consultada con ella, por quienes

per

tenecían al grupo mas antiguo. A pesar de que ahora Aidé ya no

estaba en el sector.

Desde hacia unos días, especialmente cuando comenzaron a trabajar

conjuntamente ambos grupos de vendedores, se venían produciendo

roces. Cuando Aidé llegó a su oficina de G

erente Administrativo, una

nueva queja, sin mayor importancia si se la tomara en forma aislada,

fue planteada por uno de los vendedores más antiguos. Aidé decidió

llamar al personal de ventas a una reunión que fue pactada para una

hora después.

Durante el

desarrollo de la misma, los vendedores antiguos (solo ellos

participaron) se quejaron de que al

...