Caso Moletto

1.- Análisis FODA

Fortalezas:

• Venta personalizada, a través de vendedores distribuidos en el país.

• Personal de venta experimentado

• Gran cantidad de puntos de venta

• Cartera abundante de productos

• Reconocimiento de la marca

• Asociación con grandes cadenas para la distribución de productos.

Oportunidades:

• Avances tecnológicos

• Posibilidad de ingresar a nuevos mercados internacionales.

• Crear nuevos productos

• La principal compradora es la mujer, enfocar esfuerzos.

• Profesionalización de plana Ejecutiva, para potenciar la empresa en su etapa de Desarrollo y Crecimiento.

Debilidades:

• Alto poder de negociación de los clientes.

• Márgenes de Utilidad decrecientes.

• No hay objetivos de venta claros.

• Nula existencia de control de puntos de promoción y venta.

• Falta de estrategia comunicacional

• Plana gerencial familiares, no profesionales experimentados.

Amenazas:

• Fuerte aumento de productos importados a menor precio.

• Alto número de competidores.

• Consumidor no tiene preferencia clara por una u otra marca de calcetines.

2.- Análisis Porter - 5 fuerzas

a) Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Los clientes tienen un alto poder de negociación tanto con Moletto como con el resto de las compañías. Esto se debe a que en Chile las grandes tiendas y supermercados, como por ejemplo Falabella, Ripley, Paris, Lider, Jumbo, concentran el 55% de las ventas del sector y por otra parte, al no existir una clara diferenciación entre las empresas, éstas se ven expuestas a cumplir con las condiciones exigidas por sus clientes más importantes.

Deben además, cumplir con las exigencias que ellos establezcan, llegando incluso a tener cero rentabilidad en algunos puntos de venta.

b) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El poder de negociación de los proveedores de Molettoes bajo, ya que tiene acceso a distintos proveedores para adquirir sus materias primas, por lo que no se ve afectada por el poder de negociación que puedan ejercer éstos sobre la compañía.

c) Amenaza de nuevos entrantes

El mercado de calcetines no presenta importantes barreras de entrada para competidores potenciales, lo que hace muy atractivo el ingreso de empresas nacionales como extranjeras. La posibilidad de creación de marcas propias por parte de las grandes tiendas de retail. En el último tiempo se observa un incremento importante en las importaciones de productos chinos, lo que claramente afecta los objetivos de Moletto.

d) Amenaza de productos sustitutivos

Debido a nuevos tratados de libre comercio, existe una fuerte entrada de productos sobre todo desde Oriente a menor precio, con opción a productos diferentes pero en la misma línea, y en compras a volumen conseguir mejores negociaciones que derivan en precios mucho más bajos.

e) Rivalidad entre los competidores

Ninguna de las marcas de esta de esta industria ha logrado un posicionamiento claro dentro de las mentes de los consumidores, los esfuerzos publicitarios de las marcas participantes hacen referencia a la calidad de sus productos y de los materiales utilizados para producirlos, creando así campañas publicitarias planas y con carencia de recursos creativos, dejando de lado la estrategia correcta que debiese consistir en llegar a la emoción del consumidor respecto de las ventajas de usar una marca u otra.

3.- Análisis PEST

Factores Político: (contexto 1995)

• Existen altas probabilidades, que por las tratativas comerciales del Presidente Eduardo Frei, cuyo horizonte es la liberación de mercados a través de tratados internacionales, la empresa se vea afectada por la rebaja de aranceles que tendrán para poder entrar a competir en nuestro país, con menor costo y mayores volúmenes.

• De la misma manera debemos estudiar las ventajas que obtendremos de estos tratados para impulsar la exportación de nuestros productos a mercados que nos ofrezcan garantías o bajas barreras de entrada, y también el cotizar materias primas en el extranjero que podamos importar con aranceles cero $0, obviamente mas convenientes que nuestro proveedores habituales.

• Tomar medidas y reflexionar para prevenir impacto en la volatilidad de la moneda extranjera (variación del tipo de cambio), con la llegada próxima de tantos competidores.

Factores Económicos:

• Respecto del ingreso de competencia extranjera debemos tener en cuenta que llegarán nuevas modas y tendencias por tanto debemos investigar YA! Los mercados extranjeros en pos de anticiparnos a las temporadas.

• Establecer parámetros de medición para el impacto que tendrán las líneas propias de la Grandes Tiendas.

• Trabajar en formulas que nos ayuden a empoderar de mejor formar el Poder de negociación con nuestros clientes.

Factores Sociales:

• El enfoque en la comercialización y producción de calcetines que ha desarrollado hasta la actualidad Moletto, ha tenido que modificarse de acuerdo a los cambios en gustos y preferencias que ha experimentado la sociedad, en la que no sólo esta preocupada de la marca sino que también en la comodidad y satisfacción que le produce un determinado material.

Factores Tecnológicos:

• Debemos tener claramente medido, lo antes posible cuál es nuestra capacidad de producción v/s nuestra demanda, para ver cuáles serán las inversiones que debemos realizar en nuestros procesos productivos, es decir, comprar maquinas nuevas, realizar mejoras a las

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