Prospectacion de clientes

PROSPECTACION DE CLIENTES

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con sumercado natural; este es parientes, amigos, conocidos, ex compañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos de algún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- laprospectación de clientes.

¿De dónde podemos obtener clientes nuevos?

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios decualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.

Una vez que yasabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el clientellegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes? Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla,buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base dedatos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que lespueden dar.

Comentemos ahora la otra forma de conseguir clientes, que es la más difícil, pero también la más efectiva. Por referencia: publicidad boca en boca, referencia de expertos, referencia defabricantes. Para lograr publicidad de boca en boca, deberá de proporcionar un buen servicio y ser amigo de sus clientes para pedirles que le den el nombre de otros clientes. Ofrézcales algo si ellos...

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